Książka jest NOWA,
w stanie IDEALNYM.
Niezależnie od ilości zakupionych książek płacisz tylko jednorazowy koszt wysyłki. Zwycięskie negocjacje. Osobisty mentor -- Harvard Business School Press
Wydawnictwo: OnePress
Zdrowe zasady zwyciężania
- Dylemat negocjatora: miażdżyć kości czy podawać pomocną dłoń?
- Przeszkody w komunikacji: różnice kulturowe i różnice pomiędzy płciami
- Targowanie się: sprzedawanie błyskotek w zamian za szczere złoto
Możesz pokonać oponenta tak, że już nigdy więcej nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Możesz postawić wszystko na jedną kartę i zaniżać oczekiwania drugiej strony. Możesz otwarcie wymieniać z rozmówcą informacje i budować z nim partnerskie relacje. Ale nigdy nie podejmuj negocjacji bez przygotowania, opracowanej taktyki i wiedzy o psychologii prowadzenia rozmowy.
Myśl o negocjacjach jak o szachach: jeśli znasz zasady gry, obierasz rozsądną taktykę, zaczynasz z właściwej strony i nie popełniasz po drodze zbyt wielu błędów, zdobywasz ogromną przewagę nad 90 procentami oponentów. Rzecz w tym, że większość ludzi zasiada do negocjacji ad hoc, myśląc: "Zobaczymy, jak będzie". Nie rób tego. To recepta na pewną porażkę. Przepis na sukces w negocjacjach jest całkiem inny: poznaj zasady gry, popełniaj mniej błędów niż przeciwnik i rozpoznawaj, a potem wykorzystuj jego potknięcia.
Ta książka daje Ci podstawy wiedzy o negocjacjach. Mentor Marjorie Corman Aaron omawia w niej:
- zasadę BATNA: nie daj się zepchnąć poniżej Twojej ceny granicznej,
- zasadę ZOPA: poszukiwanie wspólnego gruntu,
- taktyki: na rozpoczęcie, w grze środkowej i na zakończenie,
- problem emocji: kiedy żądania są wygórowane, a klimat pogarsza się z minuty na minutę,
- metody budowania zaufania: z umiejętnym słuchaniem i przyjazną postawą.
Rozsądna recepta na sukces w negocjacjach
Książki z serii "Osobisty Mentor" są szybkimi i niezawodnymi źródłami informacji, pokazującymi, jak stawiać czoła codziennym wyzwaniom zawodowym. Zawierają wiele praktycznych wskazówek, podpowiedzi oraz przykładów pomagających Czytelnikowi zidentyfikować jego najmocniejsze strony i największe słabości. W biurze, na zebraniu czy w domu -- te niewielkie przewodniki oferują szybką i profesjonalną pomoc w rozwiązywaniu problemów.
Bądź negocjatorem, który potrafi:
- rozmawiać z każdym typem oponenta,
- znajdować słabe punkty w myśleniu przeciwnika,
- zaniżać nierealne oczekiwania rozmówcy,
- budować autorytet w pierwszych sekundach spotkania,
- utrzymać założoną pozycję mimo zaciętych ataków drugiej strony.
Spis treści:
Przesłanie mentora - umiejętności negocjacyjne są istotnym elementem wpływającym na rozwój Twojej kariery zawodowej (7)
Skuteczne negocjowanie - podstawy (9)
Rodzaje negocjacji (11)
- Negocjacje dystrybucyjne (12)
- Negocjacje integracyjne (14)
- Dylematy negocjatora (16)
Negocjacje wieloetapowe i wielostronne (17)
- Negocjacje wieloetapowe (18)
- Negocjacje wielostronne (20)
Cztery podstawowe pojęcia sztuki negocjacji (23)
- BATNA: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (25)
- Cena graniczna (27)
- ZOPA: strefa możliwego porozumienia (28)
- Kreowanie wartości poprzez wymianę (30)
Dziewięć kroków prowadzących do zawarcia umowy (31)
- Krok 1: określ satysfakcjonujące Cię wyniki negocjacji (32)
- Krok 2: szukaj okazji do kreowania wartości (34)
- Krok 3: określ swoją BATNA oraz cenę graniczną (35)
- Krok 4: popracuj nad swoją BATNA (35)
- Krok 5: ustal, kto ma władzę (38)
- Krok 6: przyjrzyj się swoim partnerom negocjacyjnym (39)
- Krok 7: przygotuj się na elastyczność w czasie negocjacji (41)
- Krok 8: stosowanie obiektywnych kryteriów w celu zawarcia uczciwego porozumienia (42)
- Krok 9: modyfikuj proces negocjacyjny na swoją korzyść (43)
Taktyki negocjacyjne (45)
- Taktyki służące udanemu początkowi negocjacji (46)
- Taktyki negocjacji dystrybucyjnych (48)
- Taktyki negocjacji integracyjnych (54)
- Formułowanie rozwiązania (57)
- Nieustanna ewaluacja (58)
Przeszkody w negocjacjach (61)
- Nieustępliwi negocjatorzy (62)
- Brak zaufania (63)
- Potencjalni sabotażyści (64)
- Różnice kulturowe oraz różnice wynikające z płci (65)
- Problemy z komunikowaniem się (66)
Poznawcze pułapki (69)
- Nieracjonalna eskalacja żądań (70)
- Stronnicza percepcja (71)
- Nierealne oczekiwania (71)
- Zbyt wielka pewność siebie (73)
- Niekontrolowane emocje (74)
Umiejętności skutecznych negocjatorów (77)
Wskazówki i narzędzia (83)
Narzędzia pomocne w skutecznym negocjowaniu (85)
Sprawdź się (91)
Często zadawane pytania (99)
Najważniejsze pojęcia (107)
Zalecana literatura (113)
Źródła (121)
|
