Chcesz tak się nauczyć prowadzić rozmowy i negocjacje, aby z ust klientów nie padało NIE? To wielka sztuka! Dlatego tak niewielu do końca ją posiadło. Jednym ze szczęśliwców jest Vera F. Birkenbihl – psycholog i dziennikarka prowadząca w całej Europie wykłady i seminaria na temat zarządzania zasobami mózgu, komunikowania się, zwalczania stresu, psychologii sukcesu, psychologii pracy i skutecznych metod uczenia się.

Jej Zdobywanie informacji to wielokrotnie wypróbowany w praktyce i przynoszący świetne rezultaty trening techniki szybkiego zadawania trafnych pytań i kształtowania wyczerpujących wypowiedzi. Zawarte w książce tej ćwiczenia, zadania i przykłady służą doskonaleniu umiejętności formułowania rzeczowych pytań, a ograniczona do minimum teoria pozwala na zrozumienie celu treningu: "Kto pyta, prowadzi!"

Sama autorka twierdzi wszak: "Jeśli nauczycie się stawiać odpowiednie pytania, to będziecie mogli znaleźć rozwiązania najbardziej pogmatwanych, a niekiedy absurdalnych historii". Zatem, nawet jeśli już jesteś niezłym negocjatorem, menedżerem, nauczycielem, sprzedawcą, socjologiem itp., zawsze możesz stać się jeszcze lepszym! Ze Zdobywaniem informacji to proste!

Spis treści:

Przedmowa 7

Wprowadzenie 9

Myśl przewodnia 13

Część 1A: Praktyka 15

* Etap 1: Umiejętność zadawania pytań. 16
o Ćwiczenia etapu 1: Zabawa w zgadywanie

Część 1B: Praktyka

* Etap 2: Jak unikać NIE 40
o Ćwiczenia etapu 2: Strategia - "mówimy nie NIE" 40

Część 1C: Praktyka 69

* Etap 3: W obliczu NIE 70
o Sytuacja wyjściowa dla etapu 3 70

* Etap 3: Metoda wolna od niepowodzeń (MWN) 72
o Sytuacja wyjściowa dla etapu 3 70

Inne historyjki z kluczem 88

* 1. Nagi mężczyzna w śniegu 94
* 2. Nieboszczyk w pociągu 94
* 3. Zazdrosny Teksańczyk 96
* 4. Kula z pistoletu 98
* 5. Nieboszczyk w polu kukurydzy 99
* 6. Bar południowoafrykański 100
* 7. Czytelnik gazety 101
* 8. Katastrofa lotnicza 102
* 9. Trociny 103
* 10. Wypadek - szczęście w nieszczęściu 105

Część 2: Teoria 109

* I. Technika zadawania pytań - dlaczego? 110
o 1. BIO-LOGIKA 111
o 2. PSYCHO-LOGIKA 112
o 3. LOGIKA 118

II. Sytuacje dla zamkniętych pytań 120

* 1. Kiedy jako profesjonaliści musicie uświadomić pewne dane laikowi 120
* 2. Jeśli macie do czynienia z gadułą 121
* 3. Jeśli od osoby nierozmownej musicie otrzymać pewne informacje 126
* 4. Jeśli chcecie logicznie przemyśleć problem 130

Uzupełnienia 133

IV. Anatomia reakcji NIE 137

* 1. Sytuacja plusowa 139
* 2. Sytuacja minusowa 139
* 3. Sytuacja pod znakiem zapytania 140

Dodatek 147

Notatnik do pracy 148

Analiza kilku protokołów dialogów 149

* Przykład nr 1: Sprzedaż oferty urlopowej - ale tym razem prawidłowa 149
* Przykład nr 2: Interferencja (znak zapytania na minus) 152
* Przykład nr 3: Interferencja (znak zapytania na plus) 153
* Przykład nr 4: Zakup samochodu 1986 155

Typowe błędy w codziennej praktyce 157

* Błąd nr 1: Zadawanie jednocześnie kilku pytań 157
* Błąd nr 2: Rosyjska ruletka 158
* Błąd nr 3: Stawianie pytania i jednoczesne odpowiadanie na nie 159
* Błąd nr 4: Stawianie pytania, które właściwie jest atakiem 159

Listopad. Wszystkie stworzenia duże i małe 263
Grudzień. Dawanie i otrzymywanie 287