Sprzedawcy szkiełko i oko

• Abecadło każdego handlowca, czyli twarde umiejętności sprzedażowe
• Handlowa poezja, czyli umiejętności społeczne i organizacyjne

Ludzie sprzedają ludziom.
Guccio Gucci

Ojciec-założyciel firmy Gucci wiedział, co mówi, gdy w trzech słowach streścił, na czym naprawdę polega proces sprzedaży. Sprzedawanie to nie tajne techniki, dzięki którym wciśniesz wszystko każdemu. To nie tabelki, analizy, wykresy. W każdym razie nie tylko. Prawda jest taka, że nie zostaniesz dobrym handlowcem, póki do warsztatu twardych umiejętności sprzedażowych nie dołożysz... serca. Skuteczne handlowanie opiera się bowiem przede wszystkim na umiejętności pracy z klientem, chęci niesienia pomocy, gotowości do prowadzenia dialogu. Innymi słowy, w procesie sprzedaży umiejętności handlowe trzeba połączyć ze społecznymi.

Zawód: handlowiec to niezbędnik wiedzy o sprzedawaniu, powstały w oparciu o umiejętności i doświadczenia Andrzeja Niemczyka oraz Mariusza Kędzierskiego - wieloletnich handlowców i trenerów sprzedaży. Pisząc tę książkę, autorzy korzystali z pomocy kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i szefów sprzedaży, którzy zdecydowali się podzielić obserwacjami poczynionymi w trakcie swej trudnej, ale ciekawej pracy. Pracy handlowca. Proponujemy Ci zatem książkę pisaną przez zawodowców dla zawodowców.

Skrzydełko lewe

Ile jest dróg do osiągnięcia celu w sprzedaży? Początkujący handlowiec widzi nieskończenie wiele możliwości, doświadczony natomiast dostrzeże ich tylko kilka... Tam, gdzie kończy się naiwna wiara w skuteczność prostych manipulacji, tam zaczyna się wiedza płynąca z wielu godzin pracy z klientem. Zawód: handlowiec nie czaruje ani nie upraszcza, bo nic nie zastąpi rzetelnej budowy zdrowych relacji. To wielobranżowość praktycznych przykładów czyni tę książkę zestawem narzędzi do wykorzystania od zaraz. Dla każdego poważnego handlowca i menedżera sprzedaży.Marcin Merta, menadżer i trener rozwoju

Skrzydełko prawe


Andrzej Niemczyk - menedżer i trener z wieloletnim doświadczeniem w obu dziedzinach. Prowadzi szkolenia menedżerskie, handlowe i trenerskie w szerokim zakresie tematycznym. Wykłada w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej. Jest autorem książki Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać oraz współautorem książek Książka dla skutecznych szefów (Onepress 2008), Motywacja pod lupą (Onepress 2009), Zarządzanie projektem szkoleniowym (Onepress 2008) oraz pakietu multimedialnego Sztuka kierowania zespołem handlowym (Onepress 2007). Jego liczne artykuły o zarządzaniu można znaleźć m.in. w czasopismach "Personel i Zarządzanie", "Marketing w Praktyce", "Brief".

Mariusz Kędzierski - menedżer z wieloletnim doświadczeniem w zakresie wspierania działów sprzedaży i rozwoju kompetencji pracowników. Prowadzi szkolenia z szeroko pojętego zakresu zarządzania, handlu i rozwoju osobistego oraz warsztaty dla trenerów. Wykładowca w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej.

Wstęp (9)
Część I. Dzień po dniu - codzienna praca handlowca
Rozdział 1. Schemat wizyty handlowej - konieczność czy bezsens? Prawidłowe podejście do wizyty handlowej (13)

• 1.1. Konflikt handlowców z przełożonymi (14)
  
• 1.2. Otwarcie spotkania - więcej szans, niż to się wydaje (21)
  
• 1.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta (26)
  
• 1.4. Prezentacja oferty (35)
  
• 1.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania (56)
  
• 1.6. Działania po wizycie handlowej (65)

Rozdział 2. Negocjacje dla handlowców (69)

• 2.1. Dwa rodzaje negocjacji - dwa odmienne światy (69)
  
• 2.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne (75)
  
• 2.3. Style negocjowania (84)
  
• 2.4. Emocje w negocjacjach (89)
  
• 2.5. Komunikacja w negocjacjach (97)
  
• 2.6. Przygotowanie do negocjacji (100)
  
• 2.7. Trudne sytuacje w negocjacjach (115)
  
• 2.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja (119)

Rozdział 3. Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum - wystąpienia publiczne (135)

• 3.1. Przygotowanie do prezentacji (136)
  
• 3.2. Jak ustalać treść wystąpienia (138)
  
• 3.3. Jaka ma być forma wystąpienia? (139)
  
• 3.4. Prezenter - najważniejszy element (148)

Rozdział 4. Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie (157)

• 4.1. Co muszę wiedzieć o firmie? (157)
  
• 4.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie - marketingowa koncepcja produktu (158)
  
• 4.3. Opisujmy produkt językiem klienta (161)

Rozdział 5. Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę - czas, cele, priorytety (165)

• 5.1. Matryca zarządzania czasem (167)
  
• 5.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych (168)
  
• 5.3. Priorytety zadań (170)
  
• 5.4. Pożeracze czasu - jak sobie z nimi radzić? (173)
  
• 5.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem (179)
  
• 5.6. Delegowanie zadań (181)

Część II. Kompetencje psychologiczne w zwiększaniu skuteczności handlowca
Rozdział 6. Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje (187)

• 6.1. Czego klient nie lubi (188)
  
• 6.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta (191)
  
• 6.3. Typologia zachowań klienta (195)
  
• 6.4. Jak wykorzystać typologię zachowań (198)
  
• 6.5. Trudne sytuacje jako szansa (201)

Rozdział 7. Asertywność handlowca to znacznie więcej niż umiejętność odmawiania (205)

• 7.1. Czym naprawdę jest asertywność? (206)
  
• 7.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie? (208)
  
• 7.3. Jakie są warunki asertywności? (209)
  
• 7.4. Jaki jest związek postawy wobec siebie i innych z asertywnością? (210)
  
• 7.5. Idee irracjonalne (212)
  
• 7.6. Dialog wewnętrzny (215)
  
• 7.7. Techniki wspomagające asertywność (217)
  
• 7.8. Jak postępować z osobami, które nie zachowują się asertywnie (219)

Rozdział 8. Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami? (221)
Rozdział 9. Wypalenie zawodowe - jak przedstawiciel może go uniknąć? (231)

• 9.1. Po czym poznamy wypalenie? (231)
  
• 9.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe? (233)
  
• 9.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu? (241)

Rozdział 10. Jak rozwiązywać konflikty (259)

• 10.1. Czym jest konflikt? (259)
  
• 10.2. Przyczyny konfliktów (261)
  
• 10.3. Rodzaje konfliktów (266)
  
• 10.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów (266)
  
• 10.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom (269)
  
• 10.6. Jak rozwiązywać konflikty (273)
  
• 10.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów (278)

Rozdział 11. Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami (281)