"Wygraj klienta"
Marcin Paweł Panek
AUDIOBOOK CD(mp3)
Wydawca: "Złote Myśli"
ISBN: [zasłonięte]978-8301-511-7
AUDIOBOOK CD(mp3)
czas: 213min.
wydanie I; Rok 2012
stan - nowy
cena rynkowa: 31,90 zł
cena promocyjna: 23,30 zł
Spis treści:
- Wstęp
1. Sprzedaż to gra
1.1. Zasady gry
1.2. Gracze
1.3. Czas i miejsce gry
1.4. Zwycięzcy i pokonani
2. Mózg sprzedaje, mózg kupuje
2.1. Pierwsze sekundy
2.2. Potrzeby klienta
2.3. Uwaga i spostrzeganie
2.4. Emocje klienta
2.5. Psychologia wydawania pieniędzy
2.6. Płeć w sprzedaży
3. Poznaj swojego klienta
3.1. Badania zachowań konsumentów
3.2. Nowoczesne technologie w służbie poznawania klientów
3.3. Klient w otoczeniu sklepów
Podsumowanie
Książka dostępna w wersji
AUDIOBOOK CD, MP3
Wersja dźwiękowa (audiobook) została nagrana przez profesjonalnego lektora i zapisana w formacie mp3. Dzięki temu, wystarczy, że kupujesz audiobooka, wgrywasz go na swój odtwarzacz mp3 i od razu:
- możesz słuchac książki gdziekolwiek jesteś
- nie potrzebujesz ani odpowiedniego oświetlenia, ani użycia rąk - możesz np. jechać samochodem i słuchac, ćwiczyć na siłowni i słuchać...
- dzięki wielokrotnemu przesłuchaniu materiału świetnie sobie utrwalisz motywacyjne treści książki i łatwiej wprowadzisz je w życie
- jeśli jesteś słuchowcem - będziesz zaskoczony tym, jak łatwo i przyjemnie przyswaja się wiedze dzięki audiobookowi.
Sześć najważniejszych psychologicznych kluczy
do skutecznej sprzedaży
Chcesz wiedzieć, co naprawdę myślą Twoi klienci?
Chcesz wiedzieć, co naprawdę myślą Twoi klienci?
Popatrz uważnie na powyższe zdjęcie.
Jak myślisz, ile więcej zarobiłby sprzedawca, który w taki sposób potrafiłby podejrzeć myśli klienta?
Wiesz, kiedy mówię "podejrzeć myśli", to nie chodzi mi o zgadywanie, lecz coś w rodzaju “spojrzenia Supermana”. Pamiętasz, jak ten superbohater prześwietlał swoim wzrokiem, co tylko chciał?
Nieważne, co stało mu na drodze - zawsze potrafił przejrzeć wszystko na wylot. Dzięki temu mógł zaradzić każdemu, nawet najbardziej ukrytemu problemowi.
A teraz Ty w podobny sposób możesz ratować swoją sprzedaż.
Co ukrywają klienci przed sprzedawcą?
Jeżeli zajmujesz się sprzedażą, to wiesz, jak często klienci ukrywają swoje prawdziwe myśli i emocje. Boją się, że wykorzystasz je przeciwko nim i nakłonisz do wydawania pieniędzy na coś, czego naprawdę nie potrzebują.
Przypomnij sobie taką sytuację: stoisz przed klientem, masz dla niego idealny produkt, wiesz, że to dobra oferta, a cena nie jest zbyt wysoka, a jednak na koniec słyszysz:
Ja się jeszcze zastanowię...
...i nigdy więcej go nie widzisz.
Nie masz pojęcia, co dzieje się w tej chwili w głowie klienta, ale czujesz, że jesteś tak blisko, że wystarczy słowo lub dwa, by przestał się opierać, ale... NIE MASZ POMYSŁU, co powiedzieć, by go ostatecznie przekonać.
Gdybyś w takim momencie WIEDZIAŁ, co go powstrzymuje przed zakupem, to doprowadziłbyś do sprzedaży nawet jednym, dopasowanym do myśli klienta, zdaniem.
Gdybyś tylko wiedział, co klient sobie myśli...
Nowe metody sprzedaży
Do tej pory skuteczna sprzedaż w dużej mierze opierała się na uważnej obserwacji zachowań klienta. Wypowiadałeś kilka zdań i obserwowałeś jego reakcje. Jak dobrze trafiłeś, to pojawiały się emocjonalne reakcje i mogłeś to wykorzystać w procesie przekonywania. W przeciwnym wypadku musiałeś próbować czegoś innego.
Nowe metody sprzedaży opierają się na współczesnych badaniach psychologicznych i neurologicznych. Naukowcy przebadali powiązanie aktywności mózgu z najróżniejszymi zachowaniami. I ostatecznie odkryli zadziwiające reguły, jakimi kierują się klienci podczas zakupów.
Dlaczego zadziwiające?
Bo okazuje się, że...
zakupy to rodzaj gry
Tak, dobrze czytasz - GRY. Ale nie takiej spokojnej jak szachy, lecz bardziej podobnej do gry w karty, bo nie wiesz, czym zagra w następnej kolejce.
Znajomość reguł gry to jedno, ale przewidywanie jego następnego ruchu to loteria, chyba że... GRASZ ZNACZONYMI KARTAMI.
To chyba najlepsze porównanie, jakie oddaje dynamikę działań i reakcji klienta w czasie zakupów.
Każde, nawet najmniejsze posunięcie, ma wpływ
na następny ruch przeciwnika.
A to oznacza, że już nie musisz działać po omacku. Gdy znasz reguły zachowań klientów, a dodatkowo masz niesprawiedliwą przewagę (“znaczone karty”), to jesteś w stanie łatwiej i szybciej wpłynąć na takie osoby, by skorzystały z Twojej wyjątkowej oferty.
“Poznanie człowieka to klucz do udanego kontaktu z nim i całego procesu sprzedaży. Jeżeli będziemy znali podstawowe motywy, potrzeby, jakie kierują naszymi klientami, wtedy będziemy mogli im sprzedać niemal każdą rzecz. Należy tu podkreślić, iż zawsze gdzieś w naszych decyzjach jest choćby element psychologii. Nie można się od niej uwolnić, tak jak nie można wypraszać z domu nieustannie natrętnego sąsiada. Jeśli poznamy zasady funkcjonowania umysłu, będziemy wiedzieć, jak po kolei zachowuje się nasz klient od momentu wejścia do sklepu aż po wyjście z zamówionym towarem. Bez psychologii techniki marketingowe nie istniałyby. Nie istniałaby też sama wiedza o ekonomii czy innych naukach związanych z wydawaniem pieniędzy. Wszystko zaczyna się i kończy w naszym mózgu.„Cytat z książki "Wygraj klienta. Psychologiczne triki w sprzedaży"
Co więc powiesz na takie czary-mary:
Będziesz w stanie przewidzieć jego ruchy
i wpłynąć na myśli i zachowania.
Pewnie zastanawiasz się teraz, czy to jest naprawdę możliwe? Chciałbyś poznać reguły zachowań klientów i wypróbować tę wiedzę w praktyce, ale boisz się, że ta książka to "ściema"?
No to popatrz, czego możesz się spodziewać po tym praktycznym poradniku. Książka składa się z trzech części:
Część I - Sprzedaż to gra
Autor książki odkryje przed Tobą niewidoczny świat gier klientów. Poznasz podstawowe zasady gier
i dowiesz się, co wpływa na ich ostateczny wynik.
Część II - Mózg sprzedaje, mózg kupuje
Przed Tobą sześć mocnych rozdziałów, które opisują:
- Jak wykorzystać nieodpartą siłę pierwszego wrażenia?
- Dlaczego musisz znać prawdziwe potrzeby klientów?
- Jak przyciągnąć uwagę klienta i wpłynąć na jego postrzeganie produktu?
- W jaki sposób błyskawicznie wpływać na emocje klientów?
- Co ma wpływ na wydawanie pieniędzy (oczywiście u Ciebie, sprzedawco)?
- Jak dopasować się do płci biologicznej i kulturowej klienta, by Twój sposób sprzedaży przynosił najlepsze efekty?
Część III - Poznaj swojego klienta
Jak zbadać i “rozgryźć” zachowania klientów, by zdobyć 20% najlepiej płacących konsumentów
w Twojej branży?
To jak będzie, chcesz wiedzieć co myślą Twoi klienci i dzięki tej wiedzy sprzedawać im więcej i więcej, i więcej...?
