Opis książki:
Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest stawianie relacji na pierwszym miejscu - transakcje przychodzą później. W dzisiejszym świecie biznesu, gdy na rynku panuje tłok, a przy ogromnej liczbie dostawców i łatwym dostępie do informacji kontrola leży po stronie kupującego, firmy muszą inwestować coraz więcej czasu i pieniędzy, żeby zdobyć nowych klientów. Metoda terapii sprzedażowej, której autorem jest Grant Leboff, skutecznie pomogła już wielu firmom zaistnieć z sukcesem na rynku przez radykalną zmianę podejścia do sprzedaży. Polega ona na odrzuceniu tradycyjnych technik, takich jak "prezentacje sprzedażowe", "sprzedawanie korzyści", "radzenie sobie z obiekcjami" czy "finalizacja transakcji" , czyli składników starego, transakcyjnego modelu sprzedaży, który, jak wielokrotnie dowiedziono, przestał się już sprawdzać, na rzecz nowego modelu opartego na kilku podstawowych założeniach.
1. Odchodząc od modelu transakcyjnego
2. Sprzedawanie śniegu Eskimosom
3. Najpierw relacja
4. Burząc mit o sprzedawaniu korzyści
5. Zapomnij o korzyściach - pora na mapy problemów
6. Dlaczego unikalna propozycja sprzedaży powstrzymujetwoją sprzedaż
7. Emocjonalny punkt sprzedaży i dostarczanie wartości
8. Budujemy rurociąg
9. Drogi do rynku
10. Przekaż władzę klientowi
11. Zrozumieć nabywcę
12. Zadajemy pytania - stawiamy diagnozę
13. Kiedy przyjdzie czas, żeby zacząć mówić
|
