W domu usiadłem i zacząłem zastanawiać się nad tą całą sytuacją.

Poczyniłem pewne spostrzeżenia, ale postanowiłem je skonfrontować z praktykami, czyli z ludźmi z tej firmy w której zamawiałem obrazy. Pojechałem tam i porozmawiałem. Okazało się, że wszystko do czego doszedłem jest prawdą.

Oto moje spostrzeżenia:

• 95 procent ludzi w ogóle nie ma pojęcia, że można coś takiego jak obraz na płótnie zamówić z własnego zdjęcia. Gdy im się to powie, uważają, że to kosztuje kilkaset złotych, a niektórzy sądzili nawet, że koło tysiąca złotych. Gdy poznają prawdziwą cenę są zdziwieni.


• Proces składania zamówienia jest trudny. Zniechęca. Ludzie nie mają pojęcia co to jest rozdzielczość pliku, wielkość w pikselach, spady czyli ta część zdjęcia która będzie po wydrukowaniu zawinięta na boki obrazu. Często przysyłają zdjęcia które w żaden sposób nie nadają się do druku. Nie potrafią wytłumaczyć jak wykadrować zdjęcie. Proces przesyłania plików do akceptacji i poprawki często trwa 5-10 dni. W tym czasie część klientów zniechęca się.


• Żadna tradycyjna forma reklamy taka jak ulotki, mailing, banery itp. nie sprawdza się. Każdy przechodzi obok tego obojętnie do chwili gdy to zobaczy, dotknie, powącha. Gdy to się stanie to taka mama, babcia czy młoda para świeżo po ślubie jest od razu zdecydowana na zakup.


• Jedyną działającą formą reklamy jest poczta pantoflowa. Mój powrót do domu z dwoma obrazami w ręku wygenerował firmie dwa zamówienia, a następne miesiące jeszcze co najmniej kilkanaście zamówień złożonych przez moich znajomych, którzy to u mnie zobaczyli. Ile zamówień wygenerowali moi znajomi którzy pokazali obrazy swoim znajomym, tego już nie wiem. W stu procentach potwierdziła to firma drukująca obrazy. Opowiadali jak ciężkie mieli początki, a potem jak każdy klient generował kilku następnych klientów. W ten sposób nie reklamując się nigdzie bardzo szybko doszli do kilkuset obrazów miesięcznie bazując jedynie na klientach z polecenia.

Postanowiłem rozwiązać ten problem.

Technicznie sprawa była prosta. Prowadzę firmę projektującą systemy informatyczne, więc jak zbudować Aplikację która rozwiąże wszystkie problemy klientów z kadrowaniem i zamawianiem on-line eliminując przesyłanie plików do akceptacji wiedziałem. Ale jak rozwiązać problem marketingowy? Jak spowodować by Aplikacja działała jak samonapędzający się samograj generujący ciągle nowych klientów?

Zrobiliśmy w firmie burzę mózgów i wymyśliliśmy. Wymyśliliśmy coś, co sprawdziło się w praktyce i działa już z powodzeniem w kilkudziesięciu firmach w Polsce, Rosji i na Ukrainie korzystających z naszej Aplikacji.

Zasada działania Modułu Partnerskiego

Założenia wstępne:

• Chcemy aby potencjalny klient nie szukający tego produktu, a nawet nie wiedzący o jego istnieniu natknął się na niego, zobaczył, dotknął i postanowił kupić. Aby to było możliwe musimy umieścić taki obraz w publicznym miejscu, np. w galerii handlowej, w kwiaciarni, w sklepie z pamiątkami lub prezentami czy też w sklepie z zabawkami.


• Każdy właściciel takiego sklepu czy punktu zgodzi się na postawienie obrazu pod dwoma warunkami. Pierwszy to taki, że będzie miał zagwarantowaną prowizję od sprzedaży. Drugi to całkowity brak zaangażowania w proces zamówienia. Jakiekolwiek przyjmowanie zamówień, odbieranie plików, wydawanie gotowego obrazu czy też pobieranie opłat są nie do przyjęcia.


• Właściciel sklepu czy punktu musi mieć pewność, że klienci którzy obejrzą u niego taki obraz dokonają zakupu w taki sposób, że otrzyma on od tej transakcji prowizję. Musi mieć też dostęp do raportów i pełną kontrolę nad zamówieniami.

Rozwiązanie:

Jeżeli zakładamy (a życie pokazało że słusznie), że obraz ma zobaczyć duża grupa ludzi nie myśląca nawet o zakupie takiego produktu i nie wiedząca nawet o jego istnieniu, to musimy taki obraz ustawić w miejscu, gdzie dużo potencjalnych klientów może go zobaczyć. Takimi miejscami są galerie handlowe, kwiaciarnie, punkty z prezentami, sklepy z artykułami dla dzieci, sklepy z zabawkami, punkty handlowe na dworcach, sklepy z dekoracjami wnętrz, sklepy meblowe itp. W takich miejscach musimy ustawić przykładowy obraz na sztaludze z niewielką reklamą informującą o rabacie. Taki punkt będziemy nazywać PUNKTEM EKSPOZYCYJNYM.

Reklama znajdująca się na sztaludze może być wydrukowana w tej samej firmie, która drukuje płótno. Wydrukują ją na pleksi przeźroczystym. Druk będzie od spodu, co daje bardzo profesjonalny efekt. Projekt oczywiście może być dowolny, ale my przekażemy projekt który został użyty w przykładzie z prawem do jego użycia.

W kwiaciarni czy w sklepie rozmawiamy o postawieniu punktu ekspozycyjnego z właścicielem. W galeriach handlowych z dowolnym punktem jaki tam się znajduje. Może to być kwiaciarnia, punkt z elektronicznymi papierosami, punkt z perfumami, punkt dorabiania kluczy. Tak na prawdę to nie ma większego znaczenia jaki to będzie punkt. Najważniejsze, że przechodzą koło niego ludzie - potencjalni klienci. Osobie z którą rozmawiamy proponujemy bardzo prostą współpracę. Stawiamy punkt ekspozycyjny i dostarczamy ulotki z kodem rabatowym. Taką firmę z którą rozpoczęliśmy współpracę będziemy nazywać PARTNEREM. Jedyną rzeczą jaką partner musi robić, to zainteresowanym osobom oglądającym obraz wręczać taką ulotkę. Nic więcej. Proponujemy mu na przykład 20 procent prowizji od każdego obrazu który zostanie zamówiony z użyciem jego kodu rabatowego. Poniżej przykład takiej ulotki. Ten projekt graficzny również Wam przekażemy.

Ulotka powinna mieć format A6, czyli zbliżony do kartki pocztowej. Przekażemy namiary do drukarni, gdzie możecie w dobrej cenie wydrukować większą ilość takich ulotek. Każda z nich ma miejsce na kod rabatowy. Będziecie go drukować dla każdego punktu osobno w ilości powiedzmy tysiąca sztuk (starczy to partnerowi na około 3 miesiące). Format A6 jest standardowym formatem i poradzi sobie z drukiem każda, nawet najprostsza drukarka atramentowa lub laserowa.

Kod rabatowy jaki przydzielimy Partnerowi powinien być ściśle związany z miejscem i łatwy do zapamiętania. Na przykład punkt w kwiaciarni STOKROTKA może dostać kod rabatowy "stokrotka", a punkt w Galerii Mokotów - "galeriamokotów". To ważne, bo klienci będą potem, już po zakupie przekazywać znajomym stronę internetową i kod rabatowy. Musi być prosty. To ważne też dla Partnera. On patrząc na to ze swojej strony będzie chciał by jak najwięcej ludzi złożyło zamówienie z tym właśnie kodem, bo tylko takie zamówienia generują mu prowizję.

Zasada działania tego jest bardzo prosta. W panelu administracyjnym Aplikacji dodajecie nowy kod rabatowy. Przydzielacie mu na przykład 10 procent prowizji. Od tego momentu klienci zamawiający z tym kodem dostaną rabat. Następnie w panelu dodajecie nowego Partnera. Wpisujecie jego wszystkie dane, adres mailowy, prowizję jaką ma mieć od zamówień (np. 20 procent) i przypisujecie mu wcześniej dodany kod rabatowy. Partner staje się właścicielem tego kodu. Od tego momentu każde zamówienie złożone z tym kodem generuje Partnerowi prowizję.

Każde zamówienie złożone z takim kodem rabatowym powoduje, że partner na swój adres mailowy dostaje wiadomość o tym, że zostało złożone nowe zamówienie. W wiadomości jest też link do jego panelu administracyjnego, gdzie widzi wszystkie zamówienia jakie zostały złożone, ich status czyli czy zostały zapłacone, czy są w realizacji, czy są już zrealizowane. Znajdzie tam również miesięczne podsumowania należnej mu prowizji. Będzie miał pełen wgląd do tego co się dzieje.

Ponieważ jak wiemy najlepszą formą zaufania jest pełna kontrola, przekażcie Partnerowi jedną bardzo ważną informację. W każdej chwili w ramach testu lub kontroli poprawności działania Aplikacji może złożyć zamówienie z użyciem swojego kodu rabatowego podając zupełnie fikcyjne dane i sprawdzić, czy po jego złożeniu otrzyma maila z powiadomieniem i w panelu administracyjnym pojawi się ono. Jedynie poproście go, by po takim teście wysłał do Was maila z informacją, że zamówienie nr …… było zamówieniem testowym i prosi o jego anulowanie.

Nieograniczone możliwości:

Partnerem nie musi być punkt handlowy, a punkty ekspozycyjne mogą być wirtualne. Oto kilka pomysłów jakie nam przyszły do głowy.

Mailing. Wysyłanie maili z propozycją zakupu obrazu i dołączonym kodem rabatowym na jego zakup. Partner działający w taki sposób może 8 godzin dziennie siedzieć przed komputerem i wysyłać oferty. Robić wpisy na forach internetowych i na portalach społecznościowych. Reklamować Twoją stronę i swój kod rabatowy, którego użycie gwarantuje mu prowizję.

Nawiązanie współpracy z firmami, które prowadzą sprzedaż wysyłkową produktów dla dzieci, ubrań, zabawek, artykułów ślubnych, itp. Istnieją firmy wysyłające dziennie setki takich paczek. Podpisanie umowy partnerskiej z taką firmą i dostarczenie jej kodów rabatowych które będą dołączane do każdej przesyłki jako forma prezentu gwarantuje dotarcie do dużej grupy potencjalnych klientów. Takiego partnera to nic nie kosztuje, a daje mu wartość dodaną, prezent który daje swoim klientom. Oczywiście zarabia prowizję.

Identyczna sytuacja jak opisana powyżej, ale w odniesieniu do punktów gastronomicznych. Każda pizzeria chętnie będzie rozdawać swoim klientom taki kod rabatowy niezależnie czy zamówili coś w lokalu czy z dowozem.

Współpraca z partnerem, którego zadaniem będzie rozdawanie kodów promocyjnych w przedszkolach, szkołach i żłobkach. A może wstawianie na okres na przykład jednego tygodnia do takiego przedszkola sztalugi z obrazem i kartonikiem kodów rabatowych? Każda Pani dyrektor chętnie się na to zgodzi gdy dostanie prezent w postaci jednego obrazu :-)

Współpraca z lokalnymi gazetami. Bez płacenia za reklamę czy za artykuł sponsorowany, ale na zasadzie umowy partnerskiej. Gazeta w ramach umowy publikuje obszerny artykuł na temat tego produktu, zamieszcza zdjęcia i przekazuje swoim czytelnikom kod rabatowy. Wartością dodaną może być to, że kod rabatowy może mieć nazwę taką jak dana gazeta. Przekazywany później z ust do ust stanowi dodatkową reklamę.

Kalkulacja

Podstawą każdego biznesu są liczby. Biznes musi szybko spowodować zwrot poniesionych kosztów na jego uruchomienie, a następnie co miesiąc zarobić na koszty stałe, koszty produkcji i wypracować zysk.

Koszty stałe są praktycznie zerowe. Nie trzeba kupować maszyn i być obciążonym kosztami amortyzacji lub leasingu. Nie trzeba wynajmować biura czy też pomieszczenia produkcyjnego. W zupełności wystarczy kawałek stołu i kącik na złożenie listew drewnianych. Oczywiście wygodniej byłoby mieć malutkie pomieszczenie przeznaczone do tego celu, ale na początku nie jest to konieczne. Poza tym można się zastanowić, czy nie lepiej znaleźć chałupnika posiadającego pomieszczenie w domu i za 2-3 zł od sztuki mieć z głowy proces produkcyjny. Zająć się natomiast pozyskiwaniem klientów.

Koszty jednorazowe to zakup naszego systemu, koszt trzech punktów ekspozycyjnych, koszt ulotek z kodem rabatowym i zakup takera (zszywacza). Łącznie około 3 tysięcy złotych.

Wydrukowanie 20 tysięcy ulotek w formacie A6 to koszt około 250 zł. Zakładając, że na każdy nowy punkt będziecie przygotowywać tysiąc sztuk takich ulotek z wdrukowanym kodem rabatowym dla Partnera, to na pierwsze trzy punkty ekspozycyjne zużyjecie jedynie 3 tysiące ulotek. Pozostanie 17 tysięcy na stworzenie nowych punktów ekspozycyjnych, lub na uzupełnianie ich ilości w istniejących już punktach ekspozycyjnych.

Koszt jednego punktu ekspozycyjnego to około 150 zł. Sztaluga 60 zł. Przykładowy obraz o wymiarach 90x60 cm nie całe 50 zł. Reklama przymocowana do sztalugi 30 zł. 1000 ulotek kilkanaście złotych.

W kalkulacji przyjmujemy, że nie chcecie uczestniczyć w wyścigu szczurów przebijając się każdą złotówką kto ma taniej, tylko stawiacie na jakość i na klienta który to doceni. Koszt średniej wielkości obrazu powiedzmy o wymiarach 70x50 cm to około 33-35 zł. Koszt ten zawiera druk UV, płótno lniane oraz krosna - czyli to kompletny gotowy produkt. Cena takiego obrazu na rynku znajduje się w przedziale od 70 do 130 zł. Oczywiście ta dolna granica dotyczy obrazów drukowanych na płótno-podobnych materiałach tuszami solwentowymi. Dobra jakość zaczyna się od 100 zł. Biorąc pod uwagę rabat jaki otrzyma Klient i prowizję Partnera proponujemy ustawić cenę na poziomie 110 zł. Klient z 10 procentowym rabatem kupi taki obraz za 99 zł (to dobra cena za taki produkt), Partner otrzyma 20 procent czyli 19,80 zł, nam zostaje 78,80 zł. Nasz zysk wynosi więc około 45 zł.

Na mniejszych obrazach będziemy zarabiać troszkę mniej, na większych i na wieloczęściowych więcej. Można przyjąć, że średni zysk z jednego obrazu będzie oscylować w granicach 50 zł.

Z naszego doświadczenia wynika, że jeden punkt ekspozycyjny jest w stanie wygenerować od 5 do 30 zamówień miesięcznie. Dużo zależy od jego lokalizacji. Ciekawe jest to, że najlepszą lokalizacją nie jest wcale wejście główne do galerii Złote Tarasy w Warszawie, a na przykład kwiaciarnia w miasteczku gdzie mieszka 2-5 tysięcy ludzi. Specyfika każdego miejsca jest inna. Ustawienie punktów to kwestia prób i błędów, intuicji, a później już doświadczenia. Mając do dyspozycji pełną statystykę zamówień w naszym systemie zawsze możemy zlikwidować punkty generujące małą ilość zamówień i przestawić sztalugę w inne miejsce. Do naszych obliczeń przyjmijmy, że każdy punkt generuje nam w początkowym okresie 10 zamówień miesięcznie.

Daje nam to 30 obrazów miesięcznie ze średnim zarobkiem 50 zł na sztuce czyli 1500 zł miesięcznie. Zwrot wszystkich poniesionych kosztów nastąpi więc po dwóch miesiącach. Czas jaki będziecie potrzebować na zmontowanie tych 30 obrazów i przygotowanie do wysyłki to kilka godzin. Mało jak na cały miesiąc :-).

Oczywiście gdy każdy punkt wygeneruje 30 zamówień zysk w skali miesiąca będzie trzy razy większy.

A gdyby takich punktów ekspozycyjnych było dziesięć?

A gdyby 50 ..... to tylko 3 w każdym województwie przecież.

Łatwo policzyć :-)

Czy to możliwe? Realne? Czy takie ilości obrazów się sprzedają?

W Polsce jest ponad dwieście firm żyjących z druku obrazów. Z zysku opłacają pracowników, ich ubezpieczenia, podatki, wynajęcie lokalu, kupują maszyny itd. No i oczywiście zarabiają.

I te firmy nie mają tak potężnego narzędzia marketingowego jakim jest Moduł Partnerski!!!

Napisałem, że do obliczeń przyjmujemy 10 zamówień miesięcznie i wtrąciłem tam, że dotyczy to początkowego okresu. Pamiętajmy o tym, że najlepszą formą reklamy w tej branży jest poczta pantoflowa. Klienci którzy zakupią taki obraz będą go pokazywać i przekazywać kod rabatowy znajomym. Spowoduje to, że każdy punkt po jakimś czasie będzie przynosił kilkadziesiąt zamówień, a większość z nich będzie właśnie z polecenia. Jest to na rękę i Wam i Partnerowi. Klienci przekazując kod rabatowy napędzają mu prowizję. To dobrze. Partner musi zarabiać by pilnować tego interesu. Po pierwszej wypłacie prowizji Partnerowi zmienia się jego podejście do tego przedsięwzięcia. Zaczyna rozumieć i czuć jak to działa, widzi że na tym można zarobić, zaczyna sam kombinować gdzie by te kody rabatowe jeszcze rozdać, namawia znajomych, rodzinę, sąsiadów, wszystkim rozdaje kody rabatowe. Widząc zamówienia w swoim panelu zaczyna myśleć jak to rozwinąć i zarabiać więcej. I dobrze. Niech myśli i zarabia dużo. To ma przecież ścisłe przełożenie na Wasz zysk :-)

Cała kalkulacja oparta jest jedynie na trzech punktach ekspozycyjnych jakie otrzymujecie w pakiecie. Możecie w każdej chwili dokupić następnych Partnerów i postawić tych punktów znacznie więcej.

Proszę zwrócić uwagę, że dzięki tak opracowanemu systemowi sprzedaży jaki zapewnia Moduł Partnerski możecie punkty ekspozycyjne postawić w dowolnym miejscu w kraju. Nie ma żadnych ograniczeń. Jeden z naszych klientów sporo jeździ po Polsce. Przejeżdżając przez jakieś miasteczko widząc ciekawy punkt wchodzi i rozmawia. Tłumaczy na czym polega współpraca i podpisuje umowę partnerską. Zawsze je wozi przy sobie. Następnie kurierem wysyła cały zestaw ekspozycyjny.

Oczywiście otrzymacie od nas wzór umowy partnerskiej sporządzony przez kancelarię prawną.

Kontakt

RWSOFT Sp. z o.o., ul. Nowogrodzka 31, 00-511 Warszawa
[zasłonięte]@rwsoft.net