"Spotkanie z klientem"
Artur Wojciechowski



Wydawca: "Złote Myśli"
ISBN:[zasłonięte]978-8301-030-3
ilość stron: 145
Książka drukowana - nowa
okładka: miękka
cena rynkowa: 34,90 zł
cena promocyjna:25,80 zł
przesyłka: 0 zł



Spis treści:

• Od autora
• Style sprzedaży
• Sprzedawca nachalny
• Sprzedawca nieśmiały
• Sprzedawca bierny
• Sprzedaż partnerska
• Zalety sprzedaży partnerskiej
• Dlaczego ten styl sprzedaży przewyższa inne metody?
• Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych zawodów
• Etapy sprzedaży partnerskiej
• Przygotowania do rozmowy handlowej
• Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem
• Uporządkuj swoje materiały
• Włóż odpowiedni strój
• Stworzenie atmosfery sprzyjającej sprzedaży
• Cel
• Trzy grupy potrzeb klientów
• Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne
• Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem
• Kontroluj swój tok myślenia
• Różnica między luźną a poważną rozmową
• Jesteś na scenie
• Pozasłowny kontakt emocjonalny
• Wzrokowe przetwarzanie informacji
• Słuchowe przetwarzanie informacji
• Dotykowe przetwarzanie informacji
• Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania informacji?
• Powrót do rzeczywistości
• Badanie potrzeb klienta
• Dlaczego badanie potrzeb jest ważne?
• Zdobywanie informacji od klienta
• Kiedy należy zamilknąć?
• Fakty i opinie w analizie potrzeb
• Elementy analizy potrzeb
• Przykładowe pytania
• Rola i rodzaje pytań
• Pytania otwarte
• Pytania przeciwstawne
• Pytania intonacyjne
• Pytania o osobę trzecią
• Cztery wskazówki dla pytających
• Nie zadawaj pytań zamkniętych
• Powtórz za klientem, jak zrozumiałeś podawane przez niego informacje
• Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić
• Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu
• Pytania
• Aktywne słuchanie
• Zrozumienie
• Typy klientów
• Klient małomówny
• Sposoby postępowania
• Klient nieufny
• Sposoby postępowania
• Klient bezwzględny
• Sposoby postępowania
• Klient nieznoszący sprzeciwu
• Sposoby postępowania
• Klient blefujący
• Sposoby postępowania
• Klient gadatliwy
• Sposoby postępowania
• Klient racjonalny
• Sposoby postępowania
• Klient niezdecydowany
• Sposoby postępowania
• Klient niezadowolony
• Sposoby postępowania
• Klient przyjacielski
• Sposoby postępowania
• Prezentacja produktu
• Pozycja
• Problem
• Podejście
• Określanie korzyści
• Działanie
• Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli kupować?
• Jak przejść od słuchania do mówienia?
• Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu
• Opisz swoje usługi i ich efekty
• Przykład nr 1
• Przykład nr 2
• Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twoje usługi
• Opisz cechy swojej usługi
• Wplataj przykłady do opisu usług
• Napisz, zanim powiesz
• Standardy i procedury działania
• Arkusz roboczy: twoje standardy i procedury działania
• Opłaty
• Podsumuj swoją prezentację
• Zamknięcie sprzedaży
• Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta
• Mit 1
• Mit 2
• Mit 3
• Mit 4
• Staraj się łagodzić obiekcje klienta
• Typowe pytania, obawy i obiekcje
• Odpowiedz, podając fakty
• Odpowiedz, reagując na odczucia klienta
• Odpowiedzi na obiekcje
• Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że
• Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś więcej?
• Odpowiedź — milczenie
• Odpowiedź — cisza
  
  Właśnie teraz masz szansę poznać książkę "Spotkanie z klientem" Artura Wojciechowskiego, będącą jedną z 3 publikacji autora na temat sprzedaży bezpośredniej, bazujących na jego 20-letnim doświadczeniu.
  
  Autor od 1992 roku zajmuje się problematyką aktywnej sprzedaży,zarządzania strukturami handlowymi i rozwojem umiejętności osobistych.
  W tym czasie pokonując wszystkie szczeble terenowych struktur sprzedaży, przebył drogę od szeregowego sprzedawcy po dyrektora struktury.
  
  Od 2000 roku służy handlowcom i menedżerom swoją wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem, wspierając ich działania w obszarach zarządzania sprzedażą oraz wiedzą o rozwoju umiejętności osobistych i wykorzystaniu internetu w biznesie.
  
  Jak sam o sobie mówi: „Jestem trenerem – praktykiem”.

  Dlaczego klienci nie kupują od Ciebie?

  Jest wiele bardziej i mniej istotnych elementów, które w całości składają się na proces sprzedaży bezpośredniej. Pracując jako doradca finansowy czy handlowiec, zajmując się MLM lub prowadząc własną firmę, wykorzystujesz ten proces. Zapewne nie będziesz mieć problemów z wymienieniem tych elementów.

  Jest jednak wśród nich element, który można nazwać sednem sprzedaży – to rozmowa z klientem. Jeśli wszystkie inne elementy, które jesteś w stanie wymienić, masz opanowane do perfekcji, niewiele na tym zyskasz, jeśli nie nauczysz się skutecznie przekonywać klienta do swoich racji. Jak tego dokonać, dowiesz się właśnie z publikacji Artura Wojciechowskiego „Spotkanie z klientem”.

  Metoda „Kup pan cegłę” nie wystarczy, jeśli poważnie myślisz o sukcesie w sprzedaży

  Od powodzenia rozmowy z Twoim klientem zależą Twoje
  zyski, to właśnie w tym momencie bowiem najczęściej dochodzi do zamknięcia sprzedaży, na którą złożyły się wszystkie poprzednie etapy. Warto zatem solidnie do takiego spotkania się przygotować.

  Mając jakiekolwiek doświadczenie w sprzedaży, zapewne wiesz już, że w zdecydowanej większości wypadków nie wystarczy po prostu powiedzieć: „Kup, bo warto”. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest:

  • Nawiązać nić porozumienia z klientem i sprawić by Cię polubił. Każdy z nas na co dzień kupuje. Czy kupiłbyś cokolwiek od obcej osoby, do której nie masz zaufania lub w jakiś sposób odpychającej? Zanim zatem przejdziesz do sprzedaży produktu bądź usługi, najpierw musisz „sprzedać” siebie i sprawić, by klient chciał z Tobą rozmawiać.
  • Stworzyć atmosferę sprzyjającą sprzedaży. Czym innym jest spotkanie ze znajomymi, a czym innym spotkanie z klientem – zapewne masz tego świadomość. Obydwa powinny być przyjemne, jednak ich cele są różne. Naucz się zatem tworzyć miłą atmosferę, która jednocześnie będzie sprzyjać interesom i osiągnięciu Twojego celu.
  • Zbadać potrzeby klienta. By mieć szansę na dokonanie sprzedaży, najpierw musisz dowiedzieć się, czego Twój klient naprawdę potrzebuje i mu to uświadomić. Pamiętaj, że nie zawsze klient jest świadomy faktycznych potrzeb i nie zawsze te, o których sam mówi, są potrzebami rzeczywistymi.
  • Rozpoznać sygnał, w którym Twój klient jest gotowy do zakupu. To kluczowy moment każdej rozmowy. Jeśli przejdziesz do sprzedaży za wcześnie – zniechęcisz swojego klienta. Jeśli z kolei będziesz za bardzo zwlekać, Twój klient może się rozmyślić, zanim przejdziesz do konkretów. „Spotkanie z Klientem” to poradnik skupiony na tym, jak
    skutecznie przeprowadzić rozmowę handlową. Znajdziesz w nim szczegółową wiedzę na temat każdego kolejnego kroku – od przygotowania do spotkania, po zamknięcie sprzedaży. Opisane w nim zostały także metody postępowania dla różnych wariantów, w zależności od rozwoju sytuacji na spotkaniu.
    Największym atutem tej wiedzy jednak, jest to, że każdy opisany sposób i metoda zostały sprawdzone w praktyce przez Autora, w Polskich realiach. Artur Wojciechowski wykuwał tę wiedzę krok po kroku przez ponad 15 lat swojej kariery sprzedawcy, doradcy finansowego i trenera sprzedaży. Zatem masz całkowitą pewność, że wiedza, którą tu znajdziesz, jest gotowa do wcielenia w życie niemal od zaraz.

     

    Dla kogo jest ta publikacja?
    

    Każdy z nas jest w pewnym stopniu sprzedawcą. Na co dzień sprzedajemy własne idee, przekonując do swoich racji współpracowników, znajomych czy rodzinę. Jednak są pewne grupy, które na tej publikacji skorzystają zdecydowanie najbardziej:

  • Początkujący i przyszli sprzedawcy. Jeśli należysz do tej grupy, potraktuj tę publikację jak przewodnik, który niemal „za rękę” przeprowadzi Cię przez wszystkie kroki rozmowy z klientem – od przygotowań do sukcesu w finale. Dzięki temu będziesz w stanie przećwiczyć każdy z elementów, zanim udasz się na ważne spotkanie.
    • Doświadczeni sprzedawcy. Będąc sprzedawcą z doświadczeniem, posiadającym własne wypracowane metody, potraktuj tę publikację jako przydatne kompendium wiedzy, dzięki któremu będziesz mógł przeanalizować własną ścieżkę spotkania i usprawnić ją. Zapewne wiesz doskonale, że rozwijanie i poprawianie umiejętności jest w sprzedaży ważne. Bez względu na to, na jakim etapie kariery jesteś.
    • Właściciele firm. Prowadząc własną firmę, zapewne niejednokrotnie spotykasz się i rozmawiasz z aktualnymi i potencjalnymi klientami – to element Twojej pracy. Naucz się zatem wykorzystywać możliwości spotkań, zdobywając nowych klientów, a tym samym zwiększać zyski swojej firmy.
    
    Czego jeszcze dowiesz się z tej publikacji?
    • Rozpoznasz swój styl sprzedaży i dowiesz się, jak sprzedaż partnerska pozwoli Ci poprawić Twoje efekty.
    • Nauczysz się odpowiednio przygotowywać do spotkania i wyznaczać cel rozmowy.
    • Dowiesz się, jakie są grupy potrzeb klientów i która z nich poprzedza wszystkie inne.
    • Zdobędziesz umiejętność zadawania pytań badających faktyczne potrzeby klienta.
    • Poznasz typy klientów oraz metody postępowania z każdym z nich.
    • Dowiesz się, jakie błędy najczęściej popełniane są w trakcie rozmów handlowych oraz co zrobić, by ich uniknąć.
    • Nauczysz się odpowiedniego prezentowania swojego produktu, tak aby klient chciał o nim słuchać.
    • Dowiesz się, jak zamykać sprzedaż, a także poznasz mity z tym etapem związane.
    • Poznasz sposoby na uzyskiwanie od klienta zgody na sprzedaż oraz zobowiązania do długoterminowej współpracy.

    • „Spotkanie z klientem”, to swoisty niezbędnik dla każdego, kto odbywa rozmowy handlowe. Dzięki praktycznej wiedzy ujętej w tej publikacji w krótkim czasie nabędziesz i usprawnisz swoje umiejętności związane z ostatnim krokiem w procesie sprzedaży. Poprawiając skuteczność swoich spotkań, wprost zwiększasz swoje comiesięczne zarobki. Wszystko, co musisz zrobić, by tego dokonać, to zainwestować w tę publikację i wcielić tę wiedzę w życie.