|
Nie tylko cena, nie tylko jakość produktu skłaniają klienta do zakupu. Clou skutecznego zamykania sprzedaży leży głównie w osobowości sprzedawcy i jego zdolności przekonywania. Cóż Ci da bowiem wspaniała wiedza merytoryczna, jeżeli nie umiesz taktownie argumentować, profesjonalnie odpowiadać na pytania klienta, umiejętnie używając mowy ciała?
Ta książka nauczy Cię owe umiejętności posiąść oraz pomoże rozstrzygnąć wszelkie kwestie, dotyczące sztuki sprzedaży, a mianowicie:
- jak utorować sobie drogę do klienta,
- jak rozpoznawać sygnały mowy ciała w trakcie trwania sprzedaży,
- jak doskonalić umiejętność argumentowania,
- jak reagować prawidłowo na zastrzeżenia klienta,
- jak stosować najlepsze techniki zamykania sprzedaży.
Wiele przykładów i list kontrolnych ułatwi Ci adaptację zdobytej wiedzy na potrzeby skutecznego handlu. Chodzi bowiem o to, abyś odniósł z tego treningu jak największe korzyści i po prostu sprzedawał lepiej!
Słowo wstępne
1.Planowanie (strategia)
1.1.Jeżeli twój obrót spada - 12 możliwych powodów
1.2.Złote pomoce w sprzedaży
13 inspiracji myślowych
1.3.Podstawowe reguły pozytywnego nastawienia
16 wskazówek, jak sprzedać się lepiej
1.4.Niepewność w rozmowie sprzedaży
14 wskazówek, jak sobie z nią radzić
2.Przygotowanie na opory w sprzedaży
2.1.Jeżeli produkt nie schodzi dobrze
12 możliwych powodów
2.2.Apeluj do podświadomości - nie bądź taki racjonalny
2.3.Graj na instrumentach motywów 8 motywów klienta
Po prostu - sprzedawać lepiej
2.4.Jeżeli klient ciągle nie ma czasu 11+1 propozycja rozwiązań
3.Utorowanie dostępu i uzyskanie posłuchu klienta
3.1.Jak utorować sobie drogę do nowych klientów? 10 bramek do sukcesu
3.2.Czy pamiętasz o akcentowaniu korzyści?
25 przykładów do wykorzystania w praktyce
3.3.Tak rozpoczynasz rozmowę sprzedaży 2000 możliwych wstępów
3.4.Negatywne sformułowania na wstępie?! 25 przykładów
4.Koncentracja na sprzedaży
4.1.Sprzedajesz produkt czy siebie? 15 punktów do rozważenia
4.2.Odnieść sukces znaczy dobrze traktować klientów - 10 typów klientów
4.3.Jak taktownie skrócić rozmowę sprzedaży?
12 możliwości
4.4.Retoryka w sprzedaży 15 punktów dobrej prezentacji
5.Wybór argumentów
5.1.Rodzaje zarzutów - 6 najistotniejszych zarzutów
5.2.Jak obchodzić się z zarzutami klientów? 12 wypróbowanych metod
5.3.Żadnego lęku przed wysokimi cenami 12 metod uzasadniania ceny
5.4.Cena jako bariera psychologiczna 8 metod jej pokonywania
6.Proces sprzedaży
6.1.Mowa: narzędzie sprzedaży -14 pomocy retorycznych
6.2.Kto pyta, ten przewodzi, ten wygrywa -10 typów pytań w rozmowie sprzedaży
6.3.Pytania zwrotne - 10 metod
6.4.Kiedy nie wiem, co począć dalej w czasie rozmowy sprzedaży - 12 sposobów na "blackout" (zaćmienie)
7.Postępowanie z klientem w trakcie sprzedaży
7.1.Mowa ciała, pomoc każdego sprzedawcy 5O rodzajów wypowiedzi ciałem
7.2.Porażka gwarantowana - 12 sposobów unicestwienia rozmowy
7.3.Sygnały podjęcia przez klienta decyzji o zakupie - 10 możliwych sygnałów
7.4.Ratunku, pomocy! Rozmowa przelatuje mi koło nosa! - 14 rad, co robić
8.Postępowanie z klientem przed i po zamknięciu sprzedaży
8.1.Instrumentarium technik zamykania
10 technik zamykania
8.2.Zakończenie po zamknięciu sprzedaży 7 rad praktycznych
8.3.Przez co tracisz klientów? - 16 decydujących czynników
8.4.Zostań swoim własnym trenerem sprzedaży 16 zasad samodoskonalenia się i treningu
9.Specyficzne pytania w sprzedaży
9.1.Jak odebrać reklamacjom ich siłę rażenia?
12 zasad załatwiania reklamacji
9.2.Rób notatki w trakcie przyjmowania reklamacji 10 powodów przemawiających za tym
9.3.Notatka z reklamacji - narzędzie niezbędne w sprzedaży
9.4.Sprzedaż telefoniczna - 18 faz dobrej rozmowy telefonicznej
9.5.Sprzedaż telefoniczna - 12 błędów retoryki
10.Co jeszcze powinien wiedzieć menedżer, szef sprzedaży?
10.1.Problemy z czasem - 30 pułapek czasowych
10.2.Popraw sprzedaż konferencyjną-4 etapy
10.3.Czym jest marketing - 4 instrumenty
10.4.Co w przyszłości możesz robić lepiej? 4 techniki kreatywności
10.5.Etykieta dla sprzedawców, dżentelmen sprzedaży
8 grzechów głównych
Załącznik:
Listy kontrolne do testów samodoskonalących
Na koniec: Kto to jest klient?
Odkryte w jednym z biur handlowych
|
