Opis książki:
Praca sprzedawcy kojarzy mi się niekiedy z przygotowaniami aktora do występu na scenie. Wyobrażam sobie, że napięcie rośnie u niego z próby na próbę i że stopniowo buduje w sobie przekonanie do roli, wykorzystując rekwizyty i znajdując pewien klucz, który pozwoli mu, jako komuś "wynajętemu", stać się "prawdziwym" człowiekiem w historii odgrywanej na deskach scenicznych. Oczywiście wielu z nas wydaje się, że praca sprzedawcy nie zawiera dramatycznych momentów ani lirycznych uniesień, nie może też wzbudzać podziwu nad kunsztem interpretacji oryginału, jakiego wymaga fach aktorski.
A jednak w tej książce zaskoczyła mnie trafność pewnej pomysłowej strategii relacji z klientem (nazywanej negatywnym odwracaniem), która buduje zaskoczenie i burzy nasze przewidywania, w sposób godny zabiegów dramaturga. Takich zaskoczeń ta książka przyniosła mi więcej - pokazała chociażby, jak unikać najczęstszych grzechów sprzedawcy, na przykład fanfaronady sprzedażowej ("bezpłatnego konsultingu") czy też zbytniego ufania kojącym słowom potencjalnego klienta, które są tylko przewrotną próbą ucieczki z sytuacji sprzedażowej.
Polecam tę książkę wszystkim tym, którzy o sprzedaży wiedzą już wszystko, a nawet mają wrażenie przesytu i są ciekawi perspektywy w zasadzie antysprzedażowej. W tej perspektywie można odkryć zupełnie nowy repertuar technik i taktyk, które pozwolą nam odświeżyć zgrane chwyty, a na siebie spojrzeć jak na awangardowych aktorów, nie zaś nudnych wyrobników w grze kupującego i sprzedającego.
Aleksander Drzewiecki - Prezes Zarządu House of Skills S.A.
Wprowadzenie do wydania polskiego
1. Pięć kroków tańca sprzedaży
2. Co zrobiłem, gdy mój świat się zawalił
3. Ewolucja programu szkoleniowego kluczem do sukcesu
4. Przygotowania do sukcesu w sprzedaży
5. Ignoruj zasady, sprzedaj więcej
6. Nie opłaca się wiedzieć zbyt wiele
7. Czy zadawanie pytań może być odpowiedzią
8. Strategia "negatywnego odwracania": najskuteczniejsza technika sprzedaży
9. Dzień dobry, czy to pana ryba?
10. Nie rób niczego bez powodu
11. Przestań sprzedawać cechy i korzyści
12. Nie powinno się mówić o pieniądzach? Wprost przeciwnie!
13. Oceń decyzyjność klienta
14. Dotrzymuj umowy, a klient sam sfinalizuje sprzedaż
15. Nie pozwól, aby rozterki klienta zepsuły ci sprzedaż
16. Ważne jest właściwe nastawienie
Indeks
|
