NEGOCJACJE I NEGOCJOWANIE

SPOSÓB NA KONFLIKTY

Lidia Zbiegień-Maciąg

Wydawnictwo: Centrum Kreowanie Liderów (wyd. II)
Oprawa: miękka
Stron: 122
Stan: NOWA - niewielkie ślady magazynowania

... W połowie lat 80 termin "rozwiązywanie konfliktów" został prawie całkowicie wyparty i zastąpiony terminem "kierowanie konfliktem".

Konflikt podnosi motywację i zaangażowanie pracowników i jako zjawisko jest pożądany dla organizacji i dla pojedynczego człowieka.

Aby konflikt "nie wymknął się z rąk" i nie stał się destruktywnym, należy sprawować nad nim kontrolę. Negocjowanie jest szczególną formą kierowania konfliktem.

Książka wyjaśnia min. istotę konfliktu, wykazujac metody kierowania nim, omawia proces negocjowania w aspekcie teoretycznym i praktycznym oraz prezentuje taktyki negocjacyjne.


SPIS TREŚCI

Wstęp

Rozdział I. Kierowanie konfliktami. Zagadnienia ogólne.
1. Konflikt jako zjawisko nieuchronne ale i pożądane
2. Czym jest konflikt? Definicja i typologia
3. Narodziny konfliktu
4. Indywidualne style kierowania konfliktami
5. Zespołowe strategie kierowania konfliktami

Rozdział II. Negocjacje. Aspekt teoretyczny i rady praktyczne
1. Opis i charakterystyka procesu negocjacji
2. Determinanty sukcesu negocjacyjnego
2.1. Podmioty negocjacji
2.2. Przedmiot negocjacji
2.3. Warunki przebiegu procesu negocjacji
2.4. Uwarunkowania sytuacyjne
3. Psychologia negocjacji
3.1. Z zagadnień psychologii negocjacji
3.2. Z psychologii emocji
3.3. Procesy komunikowania się
3.4. Posługiwanie się słowem
3.5. Niewerbalne sposoby komunikowania się
3.6. Psychologia żądań i ustępstw

Rozdział III Przygotowanie negocjacji
31. Utworzenie zespołu negocjatorów
32. Scenariusz negocjacyjny
33. Style prowadzenia negocjacji

Rozdział IV. Taktyki negocjacyjne
1. Rozpoczęcie rozmów negocjacyjnych (faza I)
1.1. Taktyka „efektu pierwszego wrażenia"
1.2. Taktyka prezentacji samego siebie
1.3. Taktyka prezentacji instytucji (firmy)
2. Sterowanie przebiegiem negocjacji (faza II)
2.1. Taktyka przechwytywania inicjatywy
2.2. Taktyka podtrzymywania korzystnej atmosfery
2.3. Taktyki eskalacyjne
2.4. Taktyki obronne
2.5. Taktyki dystrybutywne i integratywne
2.6. Taktyki manipulacji psychologicznej
2.7. Taktyki mediacyjne (zaangażowane trzeciej strony)
2.8. Taktyki przełamywania impasu
3. Finalizacja negocjacji (faza III)
3.1. Taktyki prewencyjne
3.2. Taktyki redukcji niezadowolenia
Zakończenie Literatura