NEGOCJACJE FAIR PLAY
BUDOWANIE ZDROWEGO PARTNERSTWA
ZAMIAST WYMUSZANIA "TAK"
CZYSTE PRAKTYKI NAJLEPSZYCH NEGOCJATORÓW
Danny Ertel, Mark Gordon
2008 rok
książka nowa
238 stron
Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie
wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które
zawierają umowy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt
- dojście do "tak" - jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem
wspólnego przedsięwzięcia.
W Negocjacjach fair play Danny Ertel i
Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów
(koncentracji na osiągnięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania
(dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze
już wyschnie).
Autorzy pokazują, jak:
* Potraktować umowę
jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz
"tak", potrzebujemy od naszego kontrahenta.
* Konsultować się z
osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby
osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie.
* Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy.
* Przedstawić swoje wątpliwości - w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej.
* Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań -
zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej części
umowy.
* Biec poza linię mety - poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od "tak" do ostatecznego celu.
Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk,
autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wykonania
sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych - takich jak
fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między
klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera
istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych.
Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces
biznesowy, który tworzy rzeczywistą wartość dla ich organizacji.