Opis książki:
Wielu handlowców, których awansowano na menedżerów sprzedaży, nigdy nie zostaje menedżerami z prawdziwego zdarzenia. Jednym z głównych powodów jest nieświadomość różnicy między zarządzaniem a działaniem jako sprzedawca. Dobry menedżer sprzedaży musi umieć nie tylko wykonywać pracę handlowca, ale także nakłonić innych do robienia tego, czego od nich oczekuje.Walter Vieira, prezes Marketing Advisory Services Group w Bombaju, szkoleniowiec, konsultant, autor wielu cenionych książek, wskazuje, jak uniknąć związanych z tym problemów i jak rozwijać cechy niezbędne skutecznemu menedżerowi sprzedaży oraz umiejętności:komunikacji werbalnej i pisemnej, sporządzania raportów, prowadzenia spotkań, planowania działania całego zespołu w krótkim i długim horyzoncie czasowym, stosowania nowoczesnych technologii w zarządzaniu sprzedażą, zarządzania czasem i organizowania działań zespołu,selekcji i rekrutacji handlowców - rozpoznawania dobrych kandydatów w procesie rekrutacji, skutecznego motywowania handlowców, ich oceny i wspomagania ich rozwoju.Uwzględnienie nie tylko teoretycznych prawideł zarządzania sprzedażą, ale także - a nawet przede wszystkim - praktyki ilustrowanej licznymi ciekawymi przykładami rzeczywistych zdarzeń i osób czyni z tej książki niezwykle przydatny przewodnik dla każdego, zarówno świeżo mianowanego, jak i doświadczonego lidera zespołu handlowców.
O autorze
Wstęp
1. Trauma awansu
2. Od gąsienicy do motyla
3. Poważne niedociągnięcia handlowców
4. Trudna i wymagająca praca
5. Analiza porównawcza - najważniejsze problemy w zarządzaniu personelem sprzedaży
6. Lubiane i nielubiane cechy menedżera sprzedaży
7. Cechy potrzebne do odniesienia sukcesu
8. Zarządzanie pracą
9. Zarządzanie
10. Rola menedżera w planowaniu organizacyjnym
11. Proces planowania
12. Selekcja i rekrutacja handlowców
13. Ukierunkowane szkolenie handlowców
14. Opracowanie planu podróży . 115
15. Skuteczna komunikacja
16. Poza słowami
17. Pisemne raporty
18. Organizowanie efektywnych spotkań
19. Morale i motywacja
20. Skuteczna kontrola
21. Ocena pracy handlowców i wspomaganie ich rozwoju
22. Omówienie oceny
23. Handlowcy, którzy nie chcą się zmienić
24. Najczęściej popełniane błędy
25. Nacisk na etykę działania
26. Menedżer sprzedaży a wartości
27. Era networkingu i współpracy
28. Menedżer sprzedaży w XXI wieku
29. Dziesięć przykazań
Przykładowe formularze
|
