Opis książki:
Targi krajowe i zagraniczne oraz konferencje to znakomita okazja do nawiązania bezpośredniego kontaktu z klientami. Aby jednak móc ją wykorzystać, trzeba precyzyjnie określić cele, stworzyć dobry projekt wystawienniczy i profesjonalnie wprowadzić go w życie. Cenną pomocą w tym będzie ta książka stanowiąca kompendium wiedzy na temat tworzenia strategii wystawienniczych i skutecznego zarządzania tego typu projektami.
Podziękowania
Wprowadzenie
Na czym polega zarządzanie projektem wystawienniczym
Część I. Zarządzanie finansami
1. Określenie celu uczestnictwa w targach
Trzy poziomy celów uczestnictwa w targach
Koncentracja na wybranych celach
Ilościowe określenie celów
Podsumowanie
2. Tworzenie budżetu i zarządzanie finansami
Obliczenie powierzchni wystawienniczej
Budżet ostateczny
Zarządzanie finansami
Roczny raport wystawienniczy
Podsumowanie
3. Wybór imprezy wystawienniczej
Zrozumienie celów
Określenie grupy docelowej
Tworzenie profilu klienta
Koncentracja na grupie docelowej
Ranking profili klientów
Rodzaje imprez wystawienniczych
Jak wybrać właściwą imprezę wystawienniczą
Gdzie znaleźć informacje na temat imprez wystawienniczych
Podsumowanie
Część II. Realizacja projektu wystawienniczego
4. Jak zrobić wrażenie na kliencie
Kształtowanie wrażeń
Wzbudzanie zainteresowania
Ekspozycja zapadająca w pamięć
Wywoływanie skojarzeń związanych z marką
Analiza potrzeb przy tworzeniu stoiska
Zapytanie ofertowe
Harmonogram budowy stoiska
Podsumowanie
5. Budowa stoiska - zagadnienia praktyczne
Zabudowa: indywidualna czy systemowa?
Kolorystyka
Oświetlenie
Pokrycie podłogi
Oznakowanie i oprawa graficzna
Nowoczesne technologie
Rodzaje stoisk
Układ zabudowy stoiska
Wysokość
Cła i odprawa celna
Magazynowanie
Przybornik
Podsumowanie
6. Zwiększanie atrakcyjności stoiska
Lokalizacja
Rośliny i kwiaty
Gościnność wystawcy
Pokazy produktów i usług
Materiały promocyjne
Loterie
Inne atrakcje na terenie stoiska
Produkty promocyjne
Sponsoring
Podsumowanie
7. Działania promocyjne przed rozpoczęciem targów
Zaproszenia
Public relations
Reklama
Reklama w Internecie
Inne sposoby promocji
Podsumowanie
Część III. Zarządzanie zasobami ludzkimi
8. Szkolenie pracowników
Zachowania osób odwiedzających stoisko
Osobowość pracownika stoiska
Rodzaj szkolenia
Podsumowanie
9. Cztery etapy rozwoju pracownika
Etap l: Początkujący pracownik
Etap 2: Lepiej, ale przed nami wciąż długa droga
Etap 3: Pierwsze oznaki poprawy
Etap 4: Pracownik osiągający cele
Umiejętności
Sześć typów gości, jakich można spotkać podczas targów
Motywowanie pracowników
Podsumowanie
10. Przełamywanie pierwszych lodów
Co należy robić
Czego robić nie należy
Trzy sposoby przełamywania pierwszych lodów
Podsumowanie
11. Gromadzenie informacji
Uprawnienia (A = Authority)
Potencjał (C = Capability)
Czas (T = Time)
Tożsamość (I = Identity)
Przeszkody (O = Obstacies)
Potrzeby (N = Need)
Podsumowanie
12. Efektywna prezentacja na stoisku
Skupienie się na celach wystawienniczych
Techniki skutecznego zarządzania czasem
Prezentacja
Podsumowanie
13. Zakończenie rozmowy z klientem
Pożegnanie wynikające z rozmowy
Pożegnanie pojednawcze
Podsumowanie
14. Budowanie płaszczyzny porozumienia
Słowa
Elementy parawerbalne
Elementy pozawerbalne
Zanim podejdziemy do klienta
Czego nie należy robić
O czym powinniśmy pamiętać
Budowanie płaszczyzny porozumienia podczas pierwszego kontaktu z klientem
Budowanie płaszczyzny porozumienia podczas gromadzenia informacj
Na co powinniśmy zwrócić uwagę
Hierarchia potrzeb Masłowa a proces budowania płaszczyzny porozumienia
Budowanie płaszczyzny porozumienia podczas pożegnania z klientem
Podsumowanie
15. Jak sprawić, aby nawiązane podczas targów kontakty zaowocowały późniejszymi zamówieniami
Cele związane ze sprzedażą
Przykłady listów
Plan kontaktowania się z potencjalnymi klientami po zakończeniu targów
Utrzymywanie kontaktu
Cele związane z komunikacją
Jak stworzyć plan kontaktów z potencjalnymi klientami po zakończeniu targów
Uwagi na temat ochrony danych osobowych
Podsumowanie
16. Wywiad strategiczny podczas targów
Zespół wywiadowczy
Plan wywiadu strategicznego
Podsumowanie
Indeks
|
