Celem szkolenia jest rozwój praktycznych umiejętności zarządzania zespołem handlowym w kierunku uzyskiwania ponadprzeciętnych wyników. Szkolenie zawiera zestaw sprawdzonych metod i technik menedżerskich wykorzystywanych przez doświadczonych szefów sprzedaży. Prezentowane metody i techniki to praktyczne rozwiązania, które z łatwością mogą zostać zaimplementowane w Państwa firmie.

I. PLANOWANIE STRATEGICZNE

• Qvo vadis handlowcu?! - czyli korzyści z dobrze skonstruowanej strategii handlowej.
• Cele krótko i długoterminowe - świadomość priorytetów i kryteriów ich realizacji.
• Kto ponosi odpowiedzialność za ustalane cele handlowe?
• Zasoby zewnętrzne i wewnętrzne w kontekście ustalonych celów, czyli analiza SWOT zespołu handlowego.
• 3 filary sprzedaży:
• Efektywne generowanie bieżącej sprzedaży,
• Jak poszerzać krąg nowych klientów?
• Impregnowanie obecnych klientów przed wpływem konkurencji, czyli jak budować lojalność klientów?
• Tego się nie da, bo... - hamulce wewnętrzne handlowców.

II. WDRAŻANIE W CZYN

• Najpierw rzecz najważniejsza!!! - Określenie docelowych grup klientów.
• W tym jesteśmy mistrzami świata, czyli zdefiniowanie obszarów przewagi konkurencyjnej.
• Marketing edukacyjny, czyli jak nauczać klienta i poszerzać perspektywy dostrzeganych przez niego możliwości.
• Jak nadać tempo strategii? - Twoja wizja, nasza strategia, ich oddziaływanie na klientów.
• 20% twoich decyzji wpływa na 80% twoich przychodów. Tylko które 20%?, czyli efektywne organizowanie czasu i zasobów.
• Analiza aktywności sprzedażowej handlowców - co i kiedy analizować?

III. BUDOWANIE ZAANGAŻOWANEGO ZESPOŁU HANDLOWCÓW

• Masz dwoje uszu i tylko jedne usta, więc tak z nich korzystaj - jak poznać indywidualny system wartości handlowca?
• Jak generować zmianę w postawach handlowców?
• Możesz wydawać polecenia, możesz też stawiać wyzwania i inspirować handlowców, czyli na jakim poziomie neurologicznego funkcjonowania ludzi można na nich oddziaływać?
• Konsekwencja - najmocniejsze narzędzie wywierania wpływu na handlowców.
• Komunikacja z zespołem i jej wpływ na efektywność w handlu.

IV. JA LIDER

• Kim jesteś i po co to robisz? Tożsamość i misja lidera - jej wpływ na zaangażowanie pozostałych członków zespołu.
• Handlowcy są różni, czyli jak dostosować styl przywództwa do etapu rozwoju podwładnego?
• Bądź tym kogo potrzebuje twój handlowiec - model przywództwa sytuacyjnego Kena Blancharda.
• Jak nagradzać handlowców?
• Znasz 12 najważniejszych czynników decydujących o zaangażowaniu pracowników? - Wyniki badań Instytutu Gallupa.
• Relacje ze swoim bezpośrednim przełożonym, czyli metaczynnik oddziaływujący na wszystkie inne motywatory świadczące o zaangażowaniu personelu.
• Co decyduje o sile motywacji handlowca? - odkrycie Victora Vrooma.
• Jesteś tak dobry, jak dobry jest twój zespół, czyli samoświadomość lidera.

V. COACHING HANDLOWCÓW

• Wspólnie osiągniecie więcej, czyli coaching wspierający w pracy handlowców.
• Lider obserwuje, wyciąga wnioski i komunikuje czego oczekuje w przyszłości, czyli rola i znaczenie informacji zwrotnej.
• To koniec? - wypalenie zawodowe, jak wesprzeć człowieka i zaangażować w to zespół?
• Postaw na orły! - czyli jak dopingować najlepszych i stawiać im wyzwania?
• Stwórz z nich wojowników sprzedaży, czyli szkolenie umysłów.
• Jestem fighterem? Model sukcesu - budowanie pewności siebie handlowca.
• Nie muszę niczego udowadniać - skąd czerpać siłę i energię?