GERALD ZALTMAN

JAK MYŚLĄ KLIENCI - PODRÓŻ W GŁĄB UMYSŁU RYNKU

Polski czytelnik otrzymuje książkę fascynującą. Profesor Gerald Zaltman pisze o konsumentach, czyli o nas wszystkich, ale czyni to w sposób niekonwencjonalny. Rzuca w niej wyzwanie menedżerom marketingu, badaczom rynku, uczonym uprawiającym teorię zachowań konsumenckich. Choć autor próbuje odsłonić mechanizmy myślenia konsumenta, to tak naprawdę jego teoria dotyczy myślenia człowieka w ogóle. Książka ta powinna zatem zainteresować także socjologów, psychologów , antropologów czy socjolingwistów. Wszystkich, którzy usiłują zrozumieć człowieka i szukają skutecznych narzędzi dotarcia do jego umysłu. Gerald Zaltman jest teoretykiem. Ma doktorat z socjologii. Jest wykładowcą w renomowanej Harvard Business School oraz członkiem interdyscyplinarnej grupy Umysł-Mózg-Zachowanie na Harvard University. Jest także praktykiem, badaczem rynku, jako współwłaściciel firmy badawczej i konsultingowej Olson Zaltman Associates. W przeszłości prezesował Association for Consumer Research. Zdaniem Zaltmana w ostatnich kilkudziesięciu latach zmienił się gruntownie świat, technologie, produkty, zarządzanie. Za tymi zmianami nie nadąża marketing. Jego założenia i metody nie zmieniły się, są przestarzałe, nie pasują do tej nowej rzeczywistości. Twierdzi, że marketing popadł w rutynę, jest pozbawiony kreatywności. Marketerów porównuje do pasażerów Titanica, których czujność została uśpiona i którzy oddawali się zabawie nie licząc się z groźbą katastrofy. Co proponuje zatem Zaltman? Po pierwsze, spojrzenia na zachowanie człowieka jako konsumenta perspektywy nauki o mózgu, neurobiologii. Po drugie, odrzuca przekonanie, że ludzie myślą świadomie. Według Zaltmana około 95% procesów myślowych człowieka ma charakter nieświadomy. Ludzie nie myślą też ani racjonalnie, ani linearnie. Podstawowy element myślenia to nie słowo, lecz metafora. Po trzecie, jeżeli zdecydowana większość myśli człowieka nie dociera do jego świadomości, to metody, które zmierzają do poznania tych myśli przez pytanie ludzi co myślą na dany temat ma znikomą wartość poznawczą. Uważa, że najczęściej stosowane metody badań rynkowych i społecznych , zarówno sondaże z użyciem kwestionariuszy lub ankiet jak i zogniskowane wywiady grupowe, tzw,. fokusy nie pozwalają poznać większości ludzkich myśli. Są nieużyteczne jako metody poznania umysłów konsumentów. W ich miejsce autor proponuje własną metodę, którą nazywa techniką wydobywania metafor. Proponowaną metodę badania umysłów ludzkich autor zarejestrował w USA jako swój patent pod nazwą ZMET (the Zaltman Metaphor Elicitation Technique) . Metoda ta łączy w sobie elementy neurobiologii, semiotyki i psychologii Karla Gustawa Junga.

Tę książkę warto przeczytać..

364 STRONY