“Aleksander (Olek) Sienkiewicz, od lat związany jest ze sprzedażą, marketingiem i zarządzaniem. Podczas swojej kariery sprzedawał zarówno w kanale B2B, jak i B2C. Na długiej liście produktów i usług, które sprzedawał, znalazły się m.in.: usługi reklamowe, czasy antenowe, produkty licencyjne, praca tymczasowa i doradztwo personalne, produkty ekologiczne, szkolenia, usługi konsultingowe, produkty kosmetyczne i wiele innych. Nieustanny pasjonat skutecznej komunikacji reklamowej w myśl idei, którą przemyca we wszystkich swoich realizacjach: „Wyróżniaj się i doradzaj z elegancją”. Na co dzień trener sprzedaży i motywacji osiągnięć, współpracujący z firmami zarówno z polskim, jak i zagranicznym kapitałem. Autor unikatowych szkoleń z zakresu nowej psychologii sprzedaży (m.in.: 5 Kroków Skutecznej Sprzedaży, SuperSeller 1, 2) oraz poczytnych artykułów, publikowanych w portalach poświęconych sprzedaży i zarządzaniu. Ma na swoim koncie szkolenia realizowane poza granicami Polski, podczas których na sali miał okazję pracować z uczestnikami z całego świata. Właściciel firmy doradczo-szkoleniowej, działającej pod marką OlekSienkiewicz.pl, partner zarządzający w wielu biznesowych inicjatywach, m.in. współorganizator jednego z pierwszych i największych w Polsce eventów motywacyjnych. Prywatnie mąż, ojciec i pasjonat motoryzacji.„

Ale może nie każdy wie, że początki nawet Aleksandra Sienkiewicza nie były usłane różami.
Powyżej już mogłeś się o tym przekonać. Teraz coś jeszcze:

"Doskonale pamiętam pierwszy rok sprzedaży, kiedy w firmie powierzono mi zupełnie nowy projekt — markę
licencyjną. Jak tylko poznałem szczegóły dotyczące samej marki i odkryłem jej wielki potencjał biznesowy, natychmiast ruszyłem do sprzedażowego ataku. Nie muszę dodawać, że wraz z nowymi zadaniami otrzymałem możliwość dołączenia do zarządu spółki odpowiedzialnej za sprzedaż licencji. Wizja praktycznie nieograniczonej prowizji od wyników mojej pracy, nowe możliwości i społeczny awans na wspólnika w dobrze rokującym biznesie sprawiły, że całkowicie wyparłem kofeinę z codziennych praktyk biurowych, w obawie
o wewnętrzną eksplozję adrenaliny, motywacji do działania i energii, która wylewała się ze mnie przez każdą wolną szczelinę. Były dni, w których szkoda mi było kłaść się do łóżka na noc… no bo i po co?! Przecież mógłbym w nocy popracować nad tym, jak dotrzeć do kolejnego klienta.

Jednak rynkowa rzeczywistość pierwszego roku pracy w tym zakresie okazała się przygotować dla mnie zgoła inny plan niż ten, który wypracowałem na potrzeby automotywacji z cyklu: „cud, miód i orzeszki…”.

360 dni, z których niemal większość poświęciłem na sprawdzanie kolejnych możliwości, poznawanie następnych klientów i mozolne przedzieranie się przez linię obrony sekretariatów, niezmiennie wskazujących mi drogę do biurowej skrzynki na rynkowe śmieci ofertowe.

Liczba „nie”, jaką dane mi było zapisać w tej niechlubnej statystyce własnej sprzedaży, spokojnie mogłaby zadecydować o trwałej zmianie zawodu w kierunku jak najbardziej odległym od sprzedaży — np. pilot wycieczek górskich dla ludzi poszukujących wewnętrznego spokoju i adorujących samotne kontemplacje.

W dwunastej rundzie roku takiej sprzedaży padłem na deski. Poszedłem do szefa i niemal na wigilię Bożego
Narodzenia powiedziałem: „Nie nadaję się! Nie wiem, co jest nie tak. Obdzwoniłem wszystkich, zrobiłem wszystko, co tylko przyszło mi do głowy. Nie potrafię sprzedać tego produktu. Przykro mi… ze spokojem przyjmę informację o odsunięciu mnie od tego tematu”.

Tutaj nadszedł kres moich zdolności do samodzielnego radzenia sobie ze sprzedażowym „nie”. Aż do momentu, w którym odezwał się szef, mniej więcej w taki oto sposób: „Stary, zrobiłeś kawał dobrej roboty. To, że klienci odpowiedzieli przy pierwszym kontakcie »nie«, wcale nie oznacza, że temat spalony. Czasem nie mają możliwości od razu, czasem potrzebują czasu do przeanalizowania potencjału,
a czasem konieczna będzie zmiana tego, w jaki sposób z nimi rozmawiasz. Zwyczajnie zastanów się, co jeszcze możesz zrobić, aby trafić właśnie tego klienta. No — dość mazania i do roboty!”.

Zaraz potem odezwał się jeden z pierwszych klientów, z którym kontaktowałem się na samym początku. Dwa miesiące później podpisaliśmy z nim umowę i jak się później okazało, było to jedno z najsilniejszych wdrożeń naszej marki".

Widzisz więc, że nie zawsze było różowo. Tak jak w każdym zawodzie - porażki i sukcesy się zdarzają. I co teraz możesz zrobić? Możesz dać za wygraną. Możesz nawet tupnąć nogą i na kogoś nakrzyczeć. Możesz też skorzystać z rady Aleksandra Sienkiewicza:

"Za każdym razem, kiedy dostaniesz odmowę, zatrzymaj się na chwilę i powiedz następujące dwa zdania do siebie. Ważne: powiedz je do siebie wyraźnie, stanowczo i najbardziej konkretnie jak potrafisz. Pierwsze zdanie: „Dobra robota, zadzwoniłeś do kolejnego klienta i tak trzymaj, bo są klienci, którzy wciąż czekają
na twoją ofertę”. Drugie zdanie: „Co mogę zrobić w przyszłości inaczej, żeby taki klient powiedział tak z pełnym przekonaniem i świadomością korzyści dla siebie?”".

Co po wielu latach doświadczeń i pracy w sprzedaży ma Ci do przekazania Aleksander Sienkiewicz? Może mówić dużo. W końcu jest sprzedawcą :-) Tutaj, na początek, zaczniemy od końca, czyli osiem punktów podsumowujących:

1. Podstawą dobrej sprzedaży i sukcesu, chyba w każdej dziedzinie biznesu, jest elastyczność. Czyli
umiejętność dopasowywania się do zmieniających się warunków, w jakich przyjdzie ci działać.
2. Elastyczność w sprzedaży wyrażasz za każdym razem, kiedy szanujesz oczekiwania swojego klienta.
3. Sprzedawaj tak, jak sam chciałbyś kupować.
4. Praca przez telefon jest kluczowa w budowaniu pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami
i stanowi doskonałe narzędzie do budowania i podtrzymywania relacji z innymi.
5. Skuteczni sprzedawcy mają świadomość tego, jak wielkie znaczenie ma ich ciało, kiedy rozmawiają
z klientami.
6. Klient, nawet jeśli nie widzi, to wyobraża sobie ciebie jako rozmówcę, sprzedawcę i człowieka po
tym, co i w jaki sposób do niego mówisz.
7. Twoje biurko i krzesło służą do przyjęcia takiej pozycji ciała, w której nic nie będzie bardziej przekonywające niż twój głos w telefonie.
8. Telefon to nic innego jak tuba nagłaśniająca twój własny entuzjazm względem oferowanych rozwiązań.

Jesteś na tej stronie, bo być może znasz Aleksandra Sienkiewicza i wiesz, że może on Ci dać wskazówki dotyczące sprzedaży, które działają. Może też w swojej książce zawarł antidotum na Twój problem albo napisał ją w tak lekki i zabawny sposób, że przeczytanie jej będzie wielką przyjemnością. Być może też znalazłeś się tu przypadkiem, ale chciałbyś uporać się z jakąś trudnością. Zobacz, co m.in. znajdziesz w książce "Halo? Sprzedaż!" Aleksandra Sienkiewicza:

• Niewidzialna siła, która wprowadzi twoją sprzedaż na wyższy poziom;
• Funkcja nastawienia, czyli lekcja z matematyki sukcesu w sprzedaży;
• Wyposażenie standardowe w salonie skutecznej sprzedaży;
• Sekundy i minuty, od których zależy wszystko;
• Kocham być „odrzucany” — manifest najlepszych sprzedawców!;
• Mówić tak, aby klient uwielbiał słuchać, czyli na czym polega magia skutecznej komunikacji;
• Słyszę cię pierwszy raz, a mam wrażenie, jakbyśmy znali się całe życie;
• Reklamacja dźwignią twojej sprzedaży i zaufania klienta;
• Kilka słów, których świadomość może istotnie pomóc twojej sprzedaży;
• Witaj na kolejnej mecie w drodze po telefoniczny sukces.

"[...] Zrozumiałem, że od bycia najlepszym zdecydowanie ważniejsza w dążeniu do własnego sukcesu jest umiejętność stawiania czoła sytuacjom, które dzieją się wbrew naszym oczekiwaniom. Zdecydowanie bardziej istotne jest wejście na ring z silniejszym zawodnikiem, po to, aby nauczyć się tego, czym jest konsekwencja, upór i umiejętność wychodzenia naprzeciw wszelkim wyzwaniom. Jak ważna jest zdolność do przyjmowania uderzeń i kontynuowania własnej drogi naprzód.

Zrozumiałem, że kluczem do dalszej kariery zawodowej i odkrywania samego siebie będzie to, czy będę potrafił stawić czoła porażkom i przyjmę ich występowanie jako coś, czego nie da się uniknąć i na co moje ego będzie zawsze gotowe. Każda droga po sukces w sprzedaży bądź w jakiejkolwiek innej dziedzinie życia ma w sobie zakręty, uskoki i nieoczekiwane roboty drogowe, których akceptacja daje początek czemuś, co my dzisiaj nazywamy nauką i zdobywaniem doświadczeń. Jak każda moneta ma dwie przeciwległe strony, tak nasz sukces niesie w sobie jednocześnie tak i nie, słyszane od klientów, których spotykamy na naszej biznesowej drodze.

Zapewne niejeden raz spotkałeś się z określeniem, że porażka to nic innego jak sprzężenie zwrotne, lekcja lub, jak kto woli, z angielskiego — feedback. Wiem, jak ciężko jest zrozumieć praktykującemu sprzedawcy, że kolejne „nie” od klienta jest wpisane w jego zawód i niesamowicie wartościowe ze względu na jego przyszły sukces.

Wiem, ile dni sam poświęciłem na to, żeby szukać wszelkiego rodzaju uzasadnień, dlaczego mi nie wychodzi,
dlaczego wciąż słyszę „nie” i wreszcie dlaczego nie nadaję się na sprzedawcę.

Dzisiaj z perspektywy ostatnich lat w biznesie jestem ogromnie wdzięczny wszystkim tym klientom, którzy powiedzieli „nie”, ponieważ to dzięki nim z każdym kolejnym doświadczeniem poruszałem i wciąż poruszam się do przodu na ścieżce tak mojej kariery, jak i własnych kompetencji.

Przy tej okazji mam do ciebie osobisty apel, który jeśli potraktujesz poważnie i zaufasz mi w 100%, pozwoli ci uniknąć wielu zbędnych frustracji i zdecydowanie szybciej dotrzeć w sprzedaży do miejsca, na którym ci naprawdę zależy. Odrzucenie (czytaj: porażka) to nic innego jak stały i w pełni uzasadniony warunkami rynkowej konkurencji element dzisiejszej sprzedaży. Z jednej strony to naturalna konsekwencja tego, że na rynku dzisiaj podobny produkt czy usługę sprzedaje duża liczba konkurujących handlowców. Z drugiej
zaś stała część treningu twoich kompetencji sprzedażowych.

Kolejne okrążenie na torze, podczas którego samochód, który prowadzisz, coraz sprawniej połyka następne trudne łuki i zakręty. Kolejne okrążenia na bieżni, które systematycznie i nieustannie wzmacniają mięśnie, przygotowując je na pobicie następnego rekordu w twoim życiu. Każde „nie” zasłyszane od klienta, na którym ci zależy, to metaforyczna seria, którą wykonuje zapalony kulturysta na siłowni. Ten sam, którego mięśnie chwilę później imponują swoją tężyzną, rozmiarem i niebywałą rzeźbą.

Dostrzegasz już analogię?"

fragment publikacji "Halo? Sprzedaż!"

 

Ale nie myśl sobie, że Aleksander Sienkiewicz pogłaszcze Cię po główce i będzie mówił, że coś robisz dobrze, nawet jeśli robisz to źle. Dostrzeże błędy i powie, jak je wyeliminować. Żebyś stał się lepszym sprzedawcą dla dobra swojego i Twoich Klientów, którzy będą do Ciebie wracać. A najlepiej na przykładzie: