|
"Doskonale pamiętam, jak to było u mnie na początku mojej kariery. Kiedy raz za razem przecierałem ręce
o spodnie, chcąc pozbyć się nadmiaru wody na ich powierzchni, choćby na samą myśl, że muszę zadzwonić do kolejnej korporacji. A co będzie, jak ktoś mnie wyśmieje, skarci, pogoni albo co gorsza, wytknie moją niekompetencję.
Już nie będę miał drugiej szansy na kontakt z tym klientem, szef się rozczaruje i kto wie, może nawet mnie zwolni. Ciężko wystraszony szukałem otuchy u bardziej doświadczonych kolegów, pytając, jak to będzie i czego mogę się spodziewać. Wiem, jak w takiej sytuacji ciężko jest uwierzyć słowom w stylu: „Czego się boisz…”, „Misiu, nie pękaj, tylko do roboty”, „Daj spokój, nie ma się co stresować…”.
Łatwo mówić, gorzej przyswoić i wdrożyć. A jednak cię zaskoczę. Naprawdę łatwo! Zwyczajnie zaufaj mi i wejdź przez otwarte drzwi — właśnie tak warto na ten temat myśleć. Bądź pewien, że aby przekonać się, czy było się czego bać, najpierw trzeba wykonać działanie — wziąć telefon do ręki i zacząć rozmowę."
fragment książki "Halo? Sprzedaż!"
No właśnie, łatwiej mówić, niż zrobić. Pewnie taka myśl się nasunie wówczas, gdy się wie, że powyższe słowa napisał Aleksander Sienkiewicz. I on może mówić takie rzeczy, bo już osiągnął wielki sukces w sprzedaży. Ci, którzy działają lub zaczynają działać w sprzedaży, pewnie go znają. Dla pewności przedstawiamy Aleksandra (Olka) Sienkiewicza:
“ Aleksander (Olek) Sienkiewicz, od lat związany jest ze sprzedażą, marketingiem i zarządzaniem. Podczas swojej kariery sprzedawał zarówno w kanale B2B, jak i B2C. Na długiej liście produktów i usług, które sprzedawał, znalazły się m.in.: usługi reklamowe, czasy antenowe, produkty licencyjne, praca tymczasowa i doradztwo personalne, produkty ekologiczne, szkolenia, usługi konsultingowe, produkty kosmetyczne i wiele innych. Nieustanny pasjonat skutecznej komunikacji reklamowej w myśl idei, którą przemyca we wszystkich swoich realizacjach: „Wyróżniaj się i doradzaj z elegancją”. Na co dzień trener sprzedaży i motywacji osiągnięć, współpracujący z firmami zarówno z polskim, jak i zagranicznym kapitałem. Autor unikatowych szkoleń z zakresu nowej psychologii sprzedaży (m.in.: 5 Kroków Skutecznej Sprzedaży, SuperSeller 1, 2) oraz poczytnych artykułów, publikowanych w portalach poświęconych sprzedaży i zarządzaniu. Ma na swoim koncie szkolenia realizowane poza granicami Polski, podczas których na sali miał okazję pracować z uczestnikami z całego świata. Właściciel firmy doradczo-szkoleniowej, działającej pod marką OlekSienkiewicz.pl, partner zarządzający w wielu biznesowych inicjatywach, m.in. współorganizator jednego z pierwszych i największych w Polsce eventów motywacyjnych. Prywatnie mąż, ojciec i pasjonat motoryzacji.„
Ale może nie każdy wie, że początki nawet Aleksandra Sienkiewicza nie były usłane różami.
Powyżej już mogłeś się o tym przekonać. Teraz coś jeszcze:
"Doskonale pamiętam pierwszy rok sprzedaży, kiedy w firmie powierzono mi zupełnie nowy projekt — markę
licencyjną. Jak tylko poznałem szczegóły dotyczące samej marki i odkryłem jej wielki potencjał biznesowy, natychmiast ruszyłem do sprzedażowego ataku. Nie muszę dodawać, że wraz z nowymi zadaniami otrzymałem możliwość dołączenia do zarządu spółki odpowiedzialnej za sprzedaż licencji. Wizja praktycznie nieograniczonej prowizji od wyników mojej pracy, nowe możliwości i społeczny awans na wspólnika w dobrze rokującym biznesie sprawiły, że całkowicie wyparłem kofeinę z codziennych praktyk biurowych, w obawie
o wewnętrzną eksplozję adrenaliny, motywacji do działania i energii, która wylewała się ze mnie przez każdą wolną szczelinę. Były dni, w których szkoda mi było kłaść się do łóżka na noc… no bo i po co?! Przecież mógłbym w nocy popracować nad tym, jak dotrzeć do kolejnego klienta.
Jednak rynkowa rzeczywistość pierwszego roku pracy w tym zakresie okazała się przygotować dla mnie zgoła inny plan niż ten, który wypracowałem na potrzeby automotywacji z cyklu: „cud, miód i orzeszki…”.
360 dni, z których niemal większość poświęciłem na sprawdzanie kolejnych możliwości, poznawanie następnych klientów i mozolne przedzieranie się przez linię obrony sekretariatów, niezmiennie wskazujących mi drogę do biurowej skrzynki na rynkowe śmieci ofertowe.
Liczba „nie”, jaką dane mi było zapisać w tej niechlubnej statystyce własnej sprzedaży, spokojnie mogłaby zadecydować o trwałej zmianie zawodu w kierunku jak najbardziej odległym od sprzedaży — np. pilot wycieczek górskich dla ludzi poszukujących wewnętrznego spokoju i adorujących samotne kontemplacje.
W dwunastej rundzie roku takiej sprzedaży padłem na deski. Poszedłem do szefa i niemal na wigilię Bożego
Narodzenia powiedziałem: „Nie nadaję się! Nie wiem, co jest nie tak. Obdzwoniłem wszystkich, zrobiłem wszystko, co tylko przyszło mi do głowy. Nie potrafię sprzedać tego produktu. Przykro mi… ze spokojem przyjmę informację o odsunięciu mnie od tego tematu”.
Tutaj nadszedł kres moich zdolności do samodzielnego radzenia sobie ze sprzedażowym „nie”. Aż do momentu, w którym odezwał się szef, mniej więcej w taki oto sposób: „Stary, zrobiłeś kawał dobrej roboty. To, że klienci odpowiedzieli przy pierwszym kontakcie »nie«, wcale nie oznacza, że temat spalony. Czasem nie mają możliwości od razu, czasem potrzebują czasu do przeanalizowania potencjału,
a czasem konieczna będzie zmiana tego, w jaki sposób z nimi rozmawiasz. Zwyczajnie zastanów się, co jeszcze możesz zrobić, aby trafić właśnie tego klienta. No — dość mazania i do roboty!”.
Zaraz potem odezwał się jeden z pierwszych klientów, z którym kontaktowałem się na samym początku. Dwa miesiące później podpisaliśmy z nim umowę i jak się później okazało, było to jedno z najsilniejszych wdrożeń naszej marki".
fragment publikacji "Halo? Sprzedaż!"
Widzisz więc, że nie zawsze było różowo. Tak jak w każdym zawodzie - porażki i sukcesy się zdarzają. I co teraz możesz zrobić? Możesz dać za wygraną. Możesz nawet tupnąć nogą i na kogoś nakrzyczeć. Możesz też skorzystać z rady Aleksandra Sienkiewicza:
"Za każdym razem, kiedy dostaniesz odmowę, zatrzymaj się na chwilę i powiedz następujące dwa zdania do siebie. Ważne: powiedz je do siebie wyraźnie, stanowczo i najbardziej konkretnie jak potrafisz. Pierwsze zdanie: „Dobra robota, zadzwoniłeś do kolejnego klienta i tak trzymaj, bo są klienci, którzy wciąż czekają
na twoją ofertę”. Drugie zdanie: „Co mogę zrobić w przyszłości inaczej, żeby taki klient powiedział tak z pełnym przekonaniem i świadomością korzyści dla siebie?”".
Co po wielu latach doświadczeń i pracy w sprzedaży ma Ci do przekazania Aleksander Sienkiewicz? Może mówić dużo. W końcu jest sprzedawcą :-) Tutaj, na początek, zaczniemy od końca, czyli osiem punktów podsumowujących:
1. Podstawą dobrej sprzedaży i sukcesu, chyba w każdej dziedzinie biznesu, jest elastyczność. Czyli
umiejętność dopasowywania się do zmieniających się warunków, w jakich przyjdzie ci działać.
2. Elastyczność w sprzedaży wyrażasz za każdym razem, kiedy szanujesz oczekiwania swojego klienta.
3. Sprzedawaj tak, jak sam chciałbyś kupować.
4. Praca przez telefon jest kluczowa w budowaniu pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami
i stanowi doskonałe narzędzie do budowania i podtrzymywania relacji z innymi.
5. Skuteczni sprzedawcy mają świadomość tego, jak wielkie znaczenie ma ich ciało, kiedy rozmawiają
z klientami.
6. Klient, nawet jeśli nie widzi, to wyobraża sobie ciebie jako rozmówcę, sprzedawcę i człowieka po
tym, co i w jaki sposób do niego mówisz.
7. Twoje biurko i krzesło służą do przyjęcia takiej pozycji ciała, w której nic nie będzie bardziej przekonywające niż twój głos w telefonie.
8. Telefon to nic innego jak tuba nagłaśniająca twój własny entuzjazm względem oferowanych rozwiązań.
Jaki jest Twój problem?
Jesteś na tej stronie, bo być może znasz Aleksandra Sienkiewicza i wiesz, że może on Ci dać wskazówki dotyczące sprzedaży, które działają. Może też w swojej książce zawarł antidotum na Twój problem albo napisał ją w tak lekki i zabawny sposób, że przeczytanie jej będzie wielką przyjemnością. Być może też znalazłeś się tu przypadkiem, ale chciałbyś uporać się z jakąś trudnością. Zobacz, co m.in. znajdziesz w książce "Halo? Sprzedaż!" Aleksandra Sienkiewicza:
- Niewidzialna siła, która wprowadzi twoją sprzedaż na wyższy poziom;
- Funkcja nastawienia, czyli lekcja z matematyki sukcesu w sprzedaży;
- Wyposażenie standardowe w salonie skutecznej sprzedaży;
- Sekundy i minuty, od których zależy wszystko;
- Kocham być „odrzucany” — manifest najlepszych sprzedawców!;
- Mówić tak, aby klient uwielbiał słuchać, czyli na czym polega magia skutecznej komunikacji;
- Słyszę cię pierwszy raz, a mam wrażenie, jakbyśmy znali się całe życie;
- Reklamacja dźwignią twojej sprzedaży i zaufania klienta;
- Kilka słów, których świadomość może istotnie pomóc twojej sprzedaży;
- Witaj na kolejnej mecie w drodze po telefoniczny sukces.
"[...] Zrozumiałem, że od bycia najlepszym zdecydowanie ważniejsza w dążeniu do własnego sukcesu jest umiejętność stawiania czoła sytuacjom, które dzieją się wbrew naszym oczekiwaniom. Zdecydowanie bardziej istotne jest wejście na ring z silniejszym zawodnikiem, po to, aby nauczyć się tego, czym jest konsekwencja, upór i umiejętność wychodzenia naprzeciw wszelkim wyzwaniom. Jak ważna jest zdolność do przyjmowania uderzeń i kontynuowania własnej drogi naprzód.
Zrozumiałem, że kluczem do dalszej kariery zawodowej i odkrywania samego siebie będzie to, czy będę potrafił stawić czoła porażkom i przyjmę ich występowanie jako coś, czego nie da się uniknąć i na co moje ego będzie zawsze gotowe. Każda droga po sukces w sprzedaży bądź w jakiejkolwiek innej dziedzinie życia ma w sobie zakręty, uskoki i nieoczekiwane roboty drogowe, których akceptacja daje początek czemuś, co my dzisiaj nazywamy nauką i zdobywaniem doświadczeń. Jak każda moneta ma dwie przeciwległe strony, tak nasz sukces niesie w sobie jednocześnie tak i nie, słyszane od klientów, których spotykamy na naszej biznesowej drodze.
Zapewne niejeden raz spotkałeś się z określeniem, że porażka to nic innego jak sprzężenie zwrotne, lekcja lub, jak kto woli, z angielskiego — feedback. Wiem, jak ciężko jest zrozumieć praktykującemu sprzedawcy, że kolejne „nie” od klienta jest wpisane w jego zawód i niesamowicie wartościowe ze względu na jego przyszły sukces.
Wiem, ile dni sam poświęciłem na to, żeby szukać wszelkiego rodzaju uzasadnień, dlaczego mi nie wychodzi,
dlaczego wciąż słyszę „nie” i wreszcie dlaczego nie nadaję się na sprzedawcę.
Dzisiaj z perspektywy ostatnich lat w biznesie jestem ogromnie wdzięczny wszystkim tym klientom, którzy powiedzieli „nie”, ponieważ to dzięki nim z każdym kolejnym doświadczeniem poruszałem i wciąż poruszam się do przodu na ścieżce tak mojej kariery, jak i własnych kompetencji.
Przy tej okazji mam do ciebie osobisty apel, który jeśli potraktujesz poważnie i zaufasz mi w 100%, pozwoli ci uniknąć wielu zbędnych frustracji i zdecydowanie szybciej dotrzeć w sprzedaży do miejsca, na którym ci naprawdę zależy. Odrzucenie (czytaj: porażka) to nic innego jak stały i w pełni uzasadniony warunkami rynkowej konkurencji element dzisiejszej sprzedaży. Z jednej strony to naturalna konsekwencja tego, że na rynku dzisiaj podobny produkt czy usługę sprzedaje duża liczba konkurujących handlowców. Z drugiej
zaś stała część treningu twoich kompetencji sprzedażowych.
Kolejne okrążenie na torze, podczas którego samochód, który prowadzisz, coraz sprawniej połyka następne trudne łuki i zakręty. Kolejne okrążenia na bieżni, które systematycznie i nieustannie wzmacniają mięśnie, przygotowując je na pobicie następnego rekordu w twoim życiu. Każde „nie” zasłyszane od klienta, na którym ci zależy, to metaforyczna seria, którą wykonuje zapalony kulturysta na siłowni. Ten sam, którego mięśnie chwilę później imponują swoją tężyzną, rozmiarem i niebywałą rzeźbą.
Dostrzegasz już analogię?"
fragment publikacji "Halo? Sprzedaż!"
Ale nie myśl sobie, że Aleksander Sienkiewicz pogłaszcze Cię po główce i będzie mówił, że coś robisz dobrze, nawet jeśli robisz to źle. Dostrzeże błędy i powie, jak je wyeliminować. Żebyś stał się lepszym sprzedawcą dla dobra swojego i Twoich Klientów, którzy będą do Ciebie wracać. A najlepiej na przykładzie:
[...] Oto jeden z wielu przykładów tzw. wzorcowej, skryptowej rozmowy handlowej realizowanej właśnie przez telefon. Drr, drr, drr, drr — mój telefon wibracjami daje mi znać, że ktoś chce ze mną rozmawiać.
Odbieram. Po drugiej stronie sprzedawca reprezentujący dostawcę internetu w moim domu. Otwieram zmysły i ochoczo rzucam:
Ja: Olek, słucham. — Po drugiej stronie padają mechaniczne, wręcz czytane słowa:
Sprzedawca: Dzień dobry. Anna „coś tam” — tak mówi, że trudno wyłapać imię, a co dopiero
jaka Anna…
I dalej:
— Czy ja rozmawiam z panem Aleksander Sienkiewicz?
Ja: Tak. Z Aleksandrem Sienkiewiczem. — I jednocześnie myślę sobie: o ile odmianę nazwiska
można sobie odpuścić (dla bezpieczeństwa poprawnej odmiany), tak chociaż imię wypadałoby odmienić poprawnie.
Sprzedawca: Dzwonię do pani — (tak, tak, dobrze widzisz: do pani) — ponieważ jest pan —
(tak, teraz już pan) — naszym stałym klientem. W związku z tym mamy dla pana świetną propozycję. Czy jest pan zainteresowany? Czy ma pan chwilkę, żeby o tym porozmawiać?
Ja: Stały to ja jestem od jakichś 8 miesięcy, ale proszę. Co to za propozycja?
W głowie chętnie już ciśnie mi się odpowiedź — nie mam chwilki. Zwłaszcza po tekście: „Ponieważ jest pan naszym stałym klientem”, który słyszę regularnie nawet od tych, których znam może od miesiąca… Ach ta mechanika i bezemocjonalne, zwalniające z odpowiedzialności działanie rodem z automatu do kawy.
To jest właściwy moment, żebym podzielił się z tobą kolejną, cenną i przydatną sprzedażowo wskazówką: „Nie ma nic bardziej cennego w skutecznej sprzedaży niż elastyczność. Zapamiętaj, najbardziej elastyczna część systemu przejmuje kontrolę nad całością. Elastyczność zaś
rodzi się z mądrego używania własnych kompetencji i okoliczności, które nam towarzyszą”.
Wróćmy do dalszej części rozmowy sprzedażowej.
Sprzedawca: Jeśli pan przedłuży swoją umowę już teraz na kolejny rok, otrzyma pan od nas
zestaw satelitarny — za darmo!
Ja: Hm. A na jakich warunkach, jeśli chodzi o samą usługę?
Sprzedawca: Oczywiście na takich samych.
Ja: Kurczę, zależy mi na tym, aby otrzymać wyższą prędkość połączenia przy takim abonamencie.
Sprzedawca: Niestety, ta promocja tego nie obejmuje, ale mamy dla pana za darmo zestaw
satelitarny do domu.
Ja: Ale ja już mam dwa i nie potrzebuję więcej. Dziękuję.
Sprzedawca: Ale jak to?! Dlaczego, przecież to jest zupełnie za darmo?!
Ja: Proszę pani, ano przede wszystkim dlatego, że nie potrzebuję takiego zestawu! Co ja z nim
zrobię? Mam już dwa, za które płacę co miesiąc i dlatego dziękuję bardzo za propozycję.
Sprzedawca: Dobrze. Do widzenia!
Rzucone nieco w stylu: foch za karę dla durnego klienta, który nie chce, a co gorsza za darmo… Przyznam szczerze, że czekałem, aż doda, że jeśli ten zestaw nie jest mi potrzebny, to śmiało mogę go opędzlować na jakimś portalu aukcyjnym. Najlepiej na tym na „A”.
Przy tej okazji polecam sprawdzenie siły słowa „dlaczego”, które w tym przypadku uwolniło mnie od „satelitarnej udręki”, istotnie wzmacniając zdanie rzucone przeze mnie na sam koniec. Wzmocnione dzięki prostemu ukierunkowaniu mnie przez sprzedawcę na argumentację odpowiadającą właśnie dlaczego nie [...].
Nie wiem, ile ty sam dostrzegasz w tym króciutkim przykładzie nieprawidłowości czy utraconych szans na pozyskanie mnie jako klienta na kolejny okres umowy. Dla mnie to przykład sprzedaży przez telefon, która zdominowała — ba! — zjadła sprzedawcę, połykając jednocześnie klienta.
A wszystko prawie na 100% przez ten skrypt, w którym zabrakło strony z opisem zachowania w przypadku, gdy klient może mieć dwie podobne tv satelitarne w swoim domu.
Oczywiście moją intencją nie jest krytyka i fanatyczne wskazywanie błędów. Wprost przeciwnie. Od zawsze zależy mi na ludzkim wymiarze sprzedaży, w której po obu stronach są istoty żywe — ludzie. Także i ci, którzy być może robią coś nie tak, ale tylko po to, aby w przyszłości powtórzyć działanie inaczej — lepiej. Sięgnąć po kolejny rezultat, za pomocą zmienionego algorytmu działania. W końcu, jak mawiał Henry Ford: „Porażka daje możliwość rozpoczęcia czegoś na nowo, w sposób bardziej przemyślany”. A sam Einstein podkreślał, że tylko szaleniec
może otrzymać inny rezultat, powtarzając ciągle to samo działanie.
Przyznaj, że czasem zdarza Ci się prowadzić podobną rozmowę przez telefon. Może w roli klienta, może w roli sprzedawcy. Jak być elastycznym? Jak wyłamać się ze schematu?
"Halo? Sprzedaż!" jest dla Ciebie, jeśli:
- szukasz nowej jakości w swojej pracy sprzedawcy;
- chcesz nawiązywać udane i długotrwałe relacje z klientem;
- zależy Ci na tym, żeby stosować strategię win-win;
- poszukujesz praktycznych wskazówek na temat tego, jak przenieść swoją sprzedaż na wyższy poziom;
- utknąłeś w ślepym zaułku, masz mało klientów i nie wiesz, co dalej;
- masz ochotę na znakomicie napisaną lekturę, łączącą przyjemne z pożytecznym.
To jak? Halo? Sprzedaż! :-)
Zdecyduj i wprowadź Nową Jakość
do swojego życia
|
|
