Negocjacje są proste jak konstrukcja cepa, ale kruche jak lukier

Konflikt jest wynikiem sprzeczności lub różnicy interesów. Jest zjawiskiem naturalnym i nieuchronnym wszędzie tam, gdzie ludzie ze sobą współżyją lub współpracują. Jesteśmy na niego skazani. Jednak czy zawsze musi on być zjawiskiem negatywnym? Jak postępować gdy konflikt wybuchnie? Walczyć czy negocjować? Zwyciężać czy szukać kompromisów?

Czy warto za wszelką cenę forsować swoje stanowisko i pomysły? Pokonać "przeciwnika", posługując się presją lub manipulacją, i osiągnąć niekwestionowane zwycięstwo? Dobrze znamy ten schemat zachowania, gdyż podpowiadają go nam nasze ludzkie odruchy, nawyki i stereotypy. Jednak bywa on skuteczny jedynie przy jednorazowym kontakcie, natomiast w przypadku ważnych i dłuższych relacji zawsze okazuje się pyrrusowym zwycięstwem. Pokonany i wykorzystany partner myśli o rewanżu i nie jest skłonny do kooperacji.

Jaką strategię negocjacji warto obrać, aby zwiększyć szanse na dobrą współpracę? Jak nie zniszczyć dobrze rokującego dorobku? Jeżeli chcesz, żeby sposób rozwiązywania konfliktów zaowocował obustronną satysfakcją i gotowością do kooperacji w przyszłości, właśnie w tej książce znajdziesz użyteczne wskazówki, jak to zrobić. Model negocjacji nastawionych na współpracę pozwala w praktyce zastosować słuszne i szczytne postulaty, zawarte w wielu książkach i teoriach poświęconych temu zagadnieniu.Umiejętność negocjowania bez wątpienia jest sztuką, mimo swej logicznej prostoty. Aby osiągnąć w niej biegłość, potrzeba doświadczenia, stosowania kilku ważnych zasad oraz umiejętności omijania kilku pułapek, a szczególnie zachowań i wypowiedzi, które w jednej chwili niszczą każdą sensowną rozmowę.

Proponowane przez autorów metody twórczego rozwiązywania konfliktów zostały wielokrotnie sprawdzone w praktyce. Z równą łatwością można użyć ich przy rozbrajaniu złożonych problemów organizacji biznesowych, jak i podczas łagodzenia antagonizmów społecznych lub w konfliktach natury osobistej.
Ta książka to praktyczny poradnik dla osób, które z racji swojego zawodu, funkcji lub sytuacji życiowej mają często do czynienia z konfliktami, a także dla tych, które muszą negocjować. Znajdziesz w niej konkretne i użyteczne sposoby:

• budowania dobrego kontaktu i zachęcania do współpracy;
• przeciwstawiania się presji i manipulacji;
• skutecznego negocjowania, dającego satysfakcję obu stronom konfliktu.

Podziękowania (9)

Dlaczego napisaliśmy tę książkę? (11)

Konflikt i manipulacja (15)

• Czy konflikt to coś złego? (19)
  
• Dlaczego ludzie manipulują? (21)

• Uświadom sobie, co wnosisz do kontaktu (30)
  
• Daj się poznać (32)
  
• Odważnie poznawaj partnera (34)
  
• Udzielaj informacji zwrotnych (36)

• Nie oceniaj (42)
  
• Nie uogólniaj, nie interpretuj (44)
  
• Nie dawaj "dobrych rad" (46)
  
• Skupiaj swoją uwagę na partnerze. Koncentruj się na tym, co mówi (48)
  
• Mów wprost. Otwarcie wyrażaj swoje potrzeby, uczucia i propozycje (49)

• Parafraza (58)
  
  • Uwaga. Sygnały świadczące o kontakcie, szacunku i śledzeniu toku wypowiedzi (60)
  • Sprawdzanie właściwego rozumienia (61)
  • Utrzymanie tematu rozmowy (63)
• Odzwierciedlanie (65)
  
• Prowadzenie (68)
  
  • Porządkowanie chaotycznych wypowiedzi (68)
  • Ośmielanie rozmówcy (70)
  • Zadawanie pytań. Proponowanie tematów (71)

• Zachowania asertywne (75)

• Asertywna odmowa (82)
  
• "Zdarta płyta" (87)
  
  • Odmawianie (87)
  • Egzekwowanie praw i wyrażanie życzeń (88)
• Obrona własnych granic (91)

• Traktuj trudne oceny jak opinie (98)

• Poszukiwanie krytyki (108)
  
• Demaskowanie aluzji (111)
  
• "Zamglanie" (113)
  
• Uprzedzanie krytyki (115)

• Oddziel ludzi od problemów (129)
  
• Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach (133)
  
• Formułuj pytania przed odpowiedziami (136)
  
• Doceniaj pozytywy. Nazywaj osiągnięcia w negocjacjach (138)

• Etap 1. Ustalenie reguł (145)
  
• Etap 2. Nazwanie interesów swoich i partnera (147)
  
  • Przedstaw wyraźnie i przekonująco swoje interesy (149)
  • Aktywnie poznawaj interesy partnera (152)
  • Gra "Ekspert" (155)
  • Gra "Maskowanie" (156)
  • Formułuj wspólne i sprzeczne interesy (157)
  • Odwołuj się do interesów partnera (159)
• Etap 3. Formułowanie problemów negocjacyjnych (161)
  
  • Granice negocjowanych problemów (164)
• Etap 4. Poszukiwanie rozwiązań (166)
  
  • Formułowanie pomysłów (167)
  • Analiza i weryfikacja pomysłów (168)
  • Podjęcie decyzji (168)
  • Uwaga! Końcówka negocjacji (169)

• Literatura wiążąca się z tematem naszej książki i mogąca Cię zainteresować (175)

• Nazywanie swoich prawdziwych potrzeb (183)
• Nazywanie intencji (186)
• Modelowanie (187)
• Komunikat JA (188)
• Mówienie w czasie przyszłym (190)

• Oceny, pouczenia, dobre rady (193)
• Niepotrzebne dawanie przykładów (195)
• Zadawanie pytań z tezą (195)
• Stosowanie przymiotników i przysłówków (196)

• Etap 1. Przygotowanie (200)
• Etap 2. Rozmowy (201)
• Etap 3. Formułowanie problemów (202)
• Etap 4. Zakończenie negocjacji (205)