Ta strona wykorzystuje pliki cookies. Korzystając ze strony, zgadzasz się na ich użycie. OK Polityka Prywatności Zaakceptuj i zamknij X

Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki...

12-03-2012, 8:44
Aukcja w czasie sprawdzania nie była zakończona.
Cena kup teraz: 28.60 zł     
Użytkownik infmaster
numer aukcji: 2117074592
Miejscowość Warszawa
Zostało sztuk: 3    Wyświetleń: 6   
Koniec: 13-03-2012 16:29:13
info Niektóre dane mogą być zasłonięte. Żeby je odsłonić przepisz token po prawej stronie. captcha

Książka jest NOWA,
w stanie IDEALNYM.

Niezależnie od ilości zakupionych książek płacisz tylko jednorazowy koszt wysyłki.

Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klientów

Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klientów

Wydawnictwo: OnePress


Co daje zarządzanie kluczowymi klientami?
Będąc blisko klienta, możesz przewidzieć jego potrzeby, zanim jeszcze się skrystalizują. Wiedząc o jego planach, możesz składać lepsze oferty. Kiedy zdobędziesz jego zaufanie i staniesz się kluczowym dostawcą, cena sprzedaży nie będzie już najważniejszym punktem rozmów handlowych, a okazjonalne konflikty nie doprowadzą do zakończenia współpracy. W zarządzaniu kluczowymi klientami chodzi o to, aby interesy dostawcy i klienta przestały być przeciwstawne -- aby klient nie szukał korzyści kosztem dostawcy. Dlatego warto wiedzieć, kim są kluczowi klienci, i inwestować w nich.

Jak doprowadzić do korzystnej współpracy z kluczowymi klientami?
Penetrowanie firmy klienta otwiera przed Tobą wielkie możliwości, lecz nie oczekuj, że wszystkim zajmie się jeden dobry sprzedawca. Zarządzanie kluczowymi klientami to gra zespołowa i wielkie wyzwanie. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych klientów, a potem stopniowo zacieśniaj relacje z nimi.

Przejdź 10-etapowy proces wyboru kluczowych klientów i dowiedz się, jak:

  • stworzyć organizację przyjazną dla kluczowych klientów,
  • przygotować plan zarządzania kluczowymi klientami,
  • zebrać zespół selekcjonerów,
  • oceniać atrakcyjność klientów oraz podzielić ich na kluczowych i pozostałych,
  • powiększać zespół współpracujący z kluczowym klientem,
  • zacieśniać relacje z kluczowymi klientami i wspólnie z nimi tworzyć wizję przyszłości.


Spis treści:

Wprowadzenie - zacząć od początku (5)

Krok 1. Twoje cele (13)

  • Szeroka definicja (14)
  • Możliwe cele (17)

Krok 2. Twoje zasoby (25)

  • Trzy tryby "sprzedawania" (26)

Krok 3. Zbierz zespół selekcjonerów (33)

  • Zespół idealny (34)
  • Praktyka działania zespołu (37)
  • Wielkość zespołu (40)
  • Znajomość celów (40)
  • Harmonogram (41)

Krok 4. Rekonesans (43)

  • Mapa rynku (43)

Krok 5. Plan marketingowy i segmentacja rynku (55)

  • Segment rynku (57)
  • Segmentacja a mieszanka marketingowa (marketing mix) (59)
  • Korzyści z segmentacji (60)
  • Segmentacja a kluczowi klienci (61)
  • Jak podzielić rynek na segmenty? (65)

Krok 6. Macierz identyfikacji i selekcji kluczowych klientów (MIiSKK) (73)

  • MIiSKK wyjaśniona (76)
  • Cele MIiSKK i korzyści, które zapewnia (79)
  • Zarządzanie czterema kategoriami - portfel inwestycji (81)
  • Właściwe plany (83)
  • Pakiety oprogramowania (89)

Krok 7. Atrakcyjność klientów (93)

  • Typy czynników stanowiących o atrakcyjności (93)
  • Proces (96)
  • Przebieg procesu (97)
  • Wybór sześciu czynników (102)
  • Tworzenie wzorców ocen (104)
  • Ważenie (105)
  • Ocenianie, nadawanie wag i tworzenie rankingów (107)

Krok 8. Względna siła (111)

  • Proces (114)
  • Identyfikacja kryteriów oceny dostawców (114)
  • Identyfikacja stosowanych przez klienta unikalnych czynników oceny dostawców (117)
  • Określanie wag (122)
  • Ocenianie, nadawanie wag i tworzenie rankingów (123)
  • Dowiedzieć się tego, czego się nie wie (125)
  • Ostatnie wskazówki (128)
  • Wypełnienie macierzy (129)

Krok 9. Selekcja a komunikacja (131)

  • Selekcja - pragmatyzm czy teoria? (131)
  • Kwestionowanie wyniku (133)
  • Selekcja - zrównoważony portfel klientów (134)
  • Współpraca między komórkami organizacyjnymi (135)
  • Komplikacje (139)

Krok 10. Przeglądy, przeglądy, przeglądy (147)

Krok 11. Następne kroki... (149)

  • Plany marketingowe i segmentacja (149)
  • Pakiety oprogramowania (150)
  • Zarządzanie kluczowymi klientami (150)
  • Szkolenie i doradztwo (151)

Skorowidz (155)

Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klientów

Szybka wysyłka po zaksięgowaniu wpłaty.

Przy zakupie powyżej 190zł
dostawa kurierem GRATIS

Dodaj nas do ulubionych sprzedawców

Zobacz nasze pozostałe aukcje