Co daje zarządzanie kluczowymi klientami?
Będąc blisko klienta, możesz przewidzieć jego potrzeby, zanim jeszcze się skrystalizują. Wiedząc o jego planach, możesz składać lepsze oferty. Kiedy zdobędziesz jego zaufanie i staniesz się kluczowym dostawcą, cena sprzedaży nie będzie już najważniejszym punktem rozmów handlowych, a okazjonalne konflikty nie doprowadzą do zakończenia współpracy. W zarządzaniu kluczowymi klientami chodzi o to, aby interesy dostawcy i klienta przestały być przeciwstawne -- aby klient nie szukał korzyści kosztem dostawcy. Dlatego warto wiedzieć, kim są kluczowi klienci, i inwestować w nich.

Jak doprowadzić do korzystnej współpracy z kluczowymi klientami?
Penetrowanie firmy klienta otwiera przed Tobą wielkie możliwości, lecz nie oczekuj, że wszystkim zajmie się jeden dobry sprzedawca. Zarządzanie kluczowymi klientami to gra zespołowa i wielkie wyzwanie. Zacznij od zidentyfikowania kluczowych klientów, a potem stopniowo zacieśniaj relacje z nimi.

Przejdź 10-etapowy proces wyboru kluczowych klientów i dowiedz się, jak:

• stworzyć organizację przyjazną dla kluczowych klientów,
• przygotować plan zarządzania kluczowymi klientami,
• zebrać zespół selekcjonerów,
• oceniać atrakcyjność klientów oraz podzielić ich na kluczowych i pozostałych,
• powiększać zespół współpracujący z kluczowym klientem,
• zacieśniać relacje z kluczowymi klientami i wspólnie z nimi tworzyć wizję przyszłości.

Spis treści:

Wprowadzenie - zacząć od początku (5)

Krok 1. Twoje cele (13)

• Szeroka definicja (14)
  
• Możliwe cele (17)

Krok 2. Twoje zasoby (25)

• Trzy tryby "sprzedawania" (26)

Krok 3. Zbierz zespół selekcjonerów (33)

• Zespół idealny (34)
  
• Praktyka działania zespołu (37)
  
• Wielkość zespołu (40)
  
• Znajomość celów (40)
  
• Harmonogram (41)

Krok 4. Rekonesans (43)

• Mapa rynku (43)

Krok 5. Plan marketingowy i segmentacja rynku (55)

• Segment rynku (57)
  
• Segmentacja a mieszanka marketingowa (marketing mix) (59)
  
• Korzyści z segmentacji (60)
  
• Segmentacja a kluczowi klienci (61)
  
• Jak podzielić rynek na segmenty? (65)

Krok 6. Macierz identyfikacji i selekcji kluczowych klientów (MIiSKK) (73)

• MIiSKK wyjaśniona (76)
  
• Cele MIiSKK i korzyści, które zapewnia (79)
  
• Zarządzanie czterema kategoriami - portfel inwestycji (81)
  
• Właściwe plany (83)
  
• Pakiety oprogramowania (89)

Krok 7. Atrakcyjność klientów (93)

• Typy czynników stanowiących o atrakcyjności (93)
  
• Proces (96)
  
• Przebieg procesu (97)
  
• Wybór sześciu czynników (102)
  
• Tworzenie wzorców ocen (104)
  
• Ważenie (105)
  
• Ocenianie, nadawanie wag i tworzenie rankingów (107)

Krok 8. Względna siła (111)

• Proces (114)
  
• Identyfikacja kryteriów oceny dostawców (114)
  
• Identyfikacja stosowanych przez klienta unikalnych czynników oceny dostawców (117)
  
• Określanie wag (122)
  
• Ocenianie, nadawanie wag i tworzenie rankingów (123)
  
• Dowiedzieć się tego, czego się nie wie (125)
  
• Ostatnie wskazówki (128)
  
• Wypełnienie macierzy (129)

Krok 9. Selekcja a komunikacja (131)

• Selekcja - pragmatyzm czy teoria? (131)
  
• Kwestionowanie wyniku (133)
  
• Selekcja - zrównoważony portfel klientów (134)
  
• Współpraca między komórkami organizacyjnymi (135)
  
• Komplikacje (139)

Krok 10. Przeglądy, przeglądy, przeglądy (147)

Krok 11. Następne kroki... (149)

• Plany marketingowe i segmentacja (149)
  
• Pakiety oprogramowania (150)
  
• Zarządzanie kluczowymi klientami (150)
  
• Szkolenie i doradztwo (151)

Skorowidz (155)