33 sposoby na kryzys gospodarczy. Natychmiastowe rozwiązania dla twojej firmy
„Działania natychmiastowe” to słowo klucz niniejszej książki. Oznaczają one działania, które można wdrożyć bezzwłocznie i które od razu przynoszą skutek. Szybkość i skala spadku obrotów stanowią ogromne zagrożenie dla przedsiębiorstw, jeśli nie działają szybko
i zdecydowanie. Znaczenie szybkości reagowania trudno jest przecenić. Duża liczba 33 konkretnych działań natychmiastowych potwierdza, że istnieje wiele środków i rozwiązań w walce z kryzysem. Rezygnacja nie jest właściwym wyjściem. Nawet mając niewiele czasu do dyspozycji, można i należy bezwzględnie unikać fatalnych błędów. W okresie kryzysu nawet taki niewielki „błąd” może oznaczać koniec firmy. Dlatego też szczególnie wskazane jest zrozumienie przyczyn, staranna diagnoza, zdecydowane wdrożenie oraz bieżący monitoring. Niniejsza książka zawiera właśnie praktyczne wskazówki dotyczące wszystkich tych aspektów.
Spis treści:
Przedmowa
Rozdział 1. DIAGNOZA KRYZYSU
Kryzys sprzedaży, nie kosztów
Jakie są przyczyny kryzysu?
W jakim stopniu dotknięte są poszczególne branże?
Jak bardzo kryzys dotknął pojedyncze przedsiębiorstwa?
Jak mocno dotknięte są wybrane kategorie produktowe?
Jakie będą implikacje programów państwowych stymulujących gospodarkę?
Czy kryzys należy relatywizować?
W jaki sposób zmienia się zachowanie klientów?
Strach przed tym, co przyniesie przyszłość
Niekorzystna zmiana elastyczności cenowej popytu
Większe znaczenie namacalnych korzyści i oszczędności po stronie kosztów
Preferowanie krótszych terminów
Finansowanie staje się coraz ważniejsze
Kwestia bezpieczeństwa zyskuje na znaczeniu
Podsumowanie
Rozdział 2. CO JEST SKUTECZNE, A CO NIE W DOBIE KRYZYSU
Relacja podaży i popytu
Dźwignie zysku i ich działanie
Szybkość oddziaływania
Które rady nie są skuteczne w kryzysie?
Podsumowanie
Rozdział 3 . REDUKUJ KOSZTY INTELIGENTNIE
Zrozum czynniki generujące koszty
Wykorzystaj wiele parametrów kosztowych
Wykorzystuj insourcing
Nie oszczędzaj w niewłaściwych miejscach
Podsumowanie
Rozdział 4. NATYCHMIASTOWE DZIAŁANIA DLA ZMIENIONYCH POTRZEB KLIENTA
Działanie natychmiastowe nr 1: Udzielaj nadzwyczajnych gwarancji!
Działanie natychmiastowe nr 2: Uzgodnij „okres próbny” dla maszyn!
Działanie natychmiastowe nr 3: Akceptuj zapłatę uzależnioną od wyniku finansowego!
Działanie natychmiastowe nr 4: Informuj o „twardych”, namacalnych korzyściach!
Działanie natychmiastowe nr 5: Wykorzystaj swoją siłę finansową!
Działanie natychmiastowe nr 6: Zaakceptuj handel wymienny!
Działanie natychmiastowe nr 7: Odbierz klientów słabszym konkurentom!
Działanie natychmiastowe nr 8: Rozwijaj nowe modele biznesowe!
Podsumowanie
Rozdział 5. NATYCHMIASTOWE DZIAŁANIA DLA SPRZEDAŻY I DYSTRYBUCJI
Działanie natychmiastowe nr 9: Podnieś efektywność swoich sił sprzedażowych!
Działanie natychmiastowe nr 10: Wydłuż czas poświęcony na właściwą sprzedaż!
Działanie natychmiastowe nr 11: Zarządzaj wizytami u klienta w sposób zróżnicowany!
Działanie natychmiastowe nr 12: Wzmocnij sprzedaż bezpośrednią!
Działanie natychmiastowe nr 13: Wkraczaj do nowych segmentów rynku!
Działanie natychmiastowe nr 14: Stosuj dodatkowe środki motywacyjne!
Działanie natychmiastowe nr 15: Zaangażuj pracowników wewnętrznych do sprzedaży!
Działanie natychmiastowe nr 16: Podkup od konkurencji najlepszych sprzedawców!
Działanie natychmiastowe nr 17: Propaguj kompetencje najlepszych sprzedawców!
Działanie natychmiastowe nr 18: Wzmocnij sprzedaż krzyżową!
Działanie natychmiastowe nr 19: Rozszerz asortyment oferowanych produktów!
Podsumowanie
Rozdział 6. NATYCHMIASTOWE DZIAŁANIA W ZAKRESIE ZARZĄDZANIA OFERTĄ POLITYKI CENOWEJ
Działanie natychmiastowe nr 20: Zredukuj swoją podaż!
Działanie natychmiastowe nr 21: Obniżaj ceny inteligentnie!
Działanie natychmiastowe nr 22: Udzielaj rabatów rzeczowych, a nie cenowych!
Działanie natychmiastowe nr 23 : Zastosuj nieliniowe modele i pakiety cenowe!
Działanie natychmiastowe nr 24: Broń cen rękoma i nogami!
Działanie natychmiastowe nr 25: Podnieś te ceny, które nie zostaną przez klientów zauważone!
Działanie natychmiastowe nr 26: Uporządkuj swoją politykę rabatową!
Działanie natychmiastowe nr 27: Osobno wyceniaj świadczenia wcześniej oferowane w cenie!
„Działanie” do uniknięcia: Absolutnie unikaj wojen cenowych!
Podsumowanie
Rozdział 7. NATYCHMIASTOWE DZIAŁANIA DOTYCZĄCE SERWISU I USŁUG
Działanie natychmiastowe nr 28: Rozszerz swój łańcuch wartości dodanej poprzez wzbogacenie oferty usług serwisowych!
Działanie natychmiastowe nr 29: Zwiększ liczbę klientów, którzy zawarli umowy serwisowe!
Działanie natychmiastowe nr 30: Z dostawcy produktu stań się dostawcą systemowego rozwiązania!
Działanie natychmiastowe nr 31: Podnieś elastyczność swoich usług!
Działanie natychmiastowe nr 32: Przenieś się z rynku pierwotnego na rynek posprzedażowy!
Działanie natychmiastowe nr 33: Przygotuj innowacyjną ofertę serwisową!
Podsumowanie
Rozdział 8. WDROŻENIE NATYCHMIASTOWYCH ROZWIĄZAŃ
Unikaj fatalnych błędów
Ocena działań natychmiastowych
Proces wdrożenia
Działaj szybko i równolegle
Działania natychmiastowe dopasuj do własnych potrzeb
Wprowadź szybsze metody
Analizuj dostępne dane
Pytaj ekspertów i klientów
Wykorzystaj metodę prób i błędów
Spisuj spostrzeżenia
Stosuj szybki monitoring i controlling
Trening i szkolenia
Angażowanie konsultantów
Przywództwo w kryzysie
Podsumowanie
Rozdział 9. CO BĘDZIE PO KRYZYSIE?
Jaki przebieg ma kryzys: V, U, L czy histereza?
Społeczno-polityczne skutki kryzysu
Wzrost napięć społecznych
Od deflacji do inflacji
Więcej regulacji państwa
Deglobalizacja jako największe ryzyko
Scenariusze negatywne
Poziom przedsiębiorstwa: kryzys jako katharsis (oczyszczenie)
Odlewarowanie: kapitał własny staje się ważniejszy
Oczyszczenie asortymentu
Przywrócenie równowagi
Zmiany w strukturze branż
Szanse na korzystne przejęcia firm
Przesunięcia segmentów rynkowych
Powstanie segmentu ultraniskich cen
Nowa skromność
Podsumowanie
BIBLIOGRAFIA
