2 Zaufany doradca. Jak budować trwałe relacje z kl

03-06-2012, 21:39
Aukcja w czasie sprawdzania była zakończona.

Cena kup teraz: 39.95 zł

Użytkownik marian100dz

numer aukcji: 2290068831

Miejscowość PL

Koniec: 19-05-2012 19:32:02

Dodatkowe informacje:
Stan: Nowy
Okładka: miękka
Rok wydania (xxxx): 2011
Język: polski
Forma: poradnik

Zaufany doradca. Jak budować trwałe relacje z klientami

Autor:: Robert M. Galford
Data wydania:2[zasłonięte]011-02
Lista stron:280
Tłumaczenie:Bartosz Sałbut
ISBN:978-83-[zasłonięte]-2925-1
EAN:978[zasłonięte][zasłonięte]46292
Format:A5
Oprawa:miękka

Klucz do serca każdego klienta

Poznaj zasady tworzenia trwałych relacji
Stosuj postawy gwarantujące skuteczność w działaniu
Praktykuj pięć etapów budowania zaufania

Oto książka, która trafia w samo sedno i doskonale opisuje istotę działalności doradczej. Ta przełomowa książka to lektura obowiązkowa.

profesor Charles Fombrun,
Leonard N. Stern School of Business, Uniwersytet Nowojorski

Zaufanie to klucz, za pomocą którego można otworzyć drzwi bezcennego dialogu z klientami. Ta książka wyjaśnia, jak nawiązać relacje, które można potem podtrzymywać przez całe życie.

James E. Copeland jr,
dyrektor generalny Deloitte & Touche, Deloitte Touche Tomatsu

To genialna, a zarazem praktyczna książka. Paradoksalnie dziś, w naszym szalonym świecie, zaufanie ma większe znaczenie niż kiedykolwiek wcześniej.

Tom Peters,
autor książki Profesjonalna firma usługowa

Niegdyś relacje między klientem a dostawcą usług profesjonalnych oparte były na niepodważalnym zaufaniu. Stanowiło ono fundament, na którym powstawały i rozwijały się wielkie firmy oraz instytucje. Chociaż tamte czasy prawdopodobnie już nigdy nie wrócą, zaufanie nadal jest niezwykle potrzebne. Dzisiaj trzeba sobie jednak na nie zapracować, a następnie podtrzymywać je przez cały okres trwania profesjonalnej kariery.

Ta książka prezentuje nowe spojrzenie na kwestię relacji opartych na zaufaniu. Autorzy analizują zaufanie jako proces, który ma swój początek i koniec oraz może ulec wypaczeniu. Pokazują, jak należy go wspierać i jak skorzystać ze zdobywanych doświadczeń. Pokazują również, jak opierając się na zaufaniu, zapewnić sobie różnego rodzaju korzyści.

Znajdziesz tu także zakres kluczowych kompetencji, charakterystycznych dla zaufanych doradców, wytyczne do budowania zaufania oraz umiejętności niezbędne dla skutecznego przeprowadzenia tego procesu. Dowiesz się, w jaki sposób można ocenić bieżący poziom zaufania w danej relacji, jak zapracować sobie na większe zaufanie i jak dać klientowi do zrozumienia, że się na to zaufanie zasługuje.

Jak funkcjonują mechanizmy zaufania?
Jak sprawić, aby odbiorca wysłuchał Twojej rady?
Jak doskonalić umiejętności w zakresie słuchania?
Jak radzić sobie z różnymi typami klientów?
Jak budować zaufanie, kiedy nie realizuje się zlecenia dla klienta?

Wprowadzenie (11)

Jak korzystać z tej książki (15)

Część pierwsza: O zaufaniu (17)

1. Krótki przegląd (19)
Na jakie korzyści mógłbyś liczyć, gdyby klienci bardziej Ci ufali? Jakie są najważniejsze cechy wyróżniające zaufanego doradcę?
2. Kogo można nazwać zaufanym doradcą? (23)
Cóż takiego robią wszyscy zaufani doradcy?
3. Zdobywanie zaufania (35)
Jak funkcjonują mechanizmy zaufania?
4. Udzielanie rad (47)
Jak sprawić, aby odbiorca wysłuchał Twojej rady?
5. Sztuka uwodzenia, czyli budowanie relacji (59)
Zasady budowania silnych relacji
6. Znaczenie mentalności (73)
Jaka postawa gwarantuje skuteczność w działaniu?
7. Szczerość czy technika? (81)
Czy naprawdę trzeba interesować się sprawami tych, którym się doradza?

Część druga: Zdobywanie zaufania - podejście usystematyzowane (91)

8. Równanie zaufania (93)
Cztery kluczowe czynniki, od których zależy poziom zaufania
9. Budowanie zaufania (111)
Pięć etapów budowania zaufania
10. Zaangażowanie (119)
Jak przekonać klienta do podjęcia dyskusji?
11. Sztuka słuchania (127)
Jak doskonalić umiejętności w zakresie słuchania?
12. Przedstawianie problemów w kontekście (137)
Jak możesz pomóc klientowi spojrzeć na dotychczasowy problem z nowej perspektywy?
13. Tworzenie wizji alternatywnej rzeczywistości (147)
Jak możesz pomóc klientowi wyjaśnić, o co naprawdę mu chodzi?
14. Zobowiązanie (153)
Jak zyskać pewność, że klient podejmie wszystkie działania, żeby rozwiązać swój problem?

Część trzecia: Zaufanie w praktyce (163)

15. Co w tym takiego trudnego? (165)
Dlaczego prawdziwe relacje oparte na zaufaniu należą do rzadkości?
16. Różne typy klientów (183)
Jak radzić sobie z różnymi typami klientów?
17. Podejście porucznika Columbo (195)
Czego możemy się nauczyć od nieortodoksyjnego człowieka sukcesu?
18. Znaczenie zaufania na etapie zdobywania zlecenia (199)
Jak budować zaufanie na początku relacji?
19. Zdobywanie zaufania w związku z realizacją bieżącego zadania (205)
Jak pracować nad zadaniem w taki sposób, aby jednocześnie wzmacniać zaufanie?
20. Odzyskiwanie zaufania bez związku z realizacją bieżącego zadania (213)
Jak budować zaufanie, kiedy akurat nie realizuje się zlecenia dla klienta?
21. Sprzedaż krzyżowa (221)
Dlaczego sprzedaż krzyżowa to tak wielkie wyzwanie i co można na to poradzić?
22. Lista najszybszych i najskuteczniejszych sposobów na pozyskanie zaufania (235)
Które sprawy są najważniejsze i na czym należy się skupić w pierwszej kolejności?

Dodatek: Zestawienie naszych list (243)

Podziękowania (267)

Źródła i literatura (269)

O autorach (273)

Recenzje

Zaufanie, jakim darzą Cię klienci, to bardzo ważny kapitał. Szczególnie, jeśli specjalizujesz się w ubezpieczeniach na życie. Czas na budowę zaufania w biznesie nigdy nie jest czasem straconym. Jak to robić skutecznie? Zajrzyj do książki "Zaufany doradca. Jak budować trwałe relacje z klientami′′ trzech amerykańskich autorów. Dowiesz się też, jak uniknąć typowych błędów, które każdego dnia popełniają doradcy na całym świecie. Książka nie powstała specjalnie z myślą o branży ubezpieczeniowej, jednak zasady w niej zawarte znajdują zastosowanie w doradztwie finansowo-ubezpieczeniowym. Okazuje się, że zaufanie może być rozłożone na czynniki pierwsze. Autorzy proponują nawet pewien wzór: z = (W + N + B)/E Gdzie Z = zaufanie W = wiarygodność (słowa) N = niezawodność (działania) B = bliskość (emocje) E = egocentryzm (motywy) Czy zawsze dotrzymujesz słowa? Czy robisz to, co obiecałeś wtedy, kiedy obiecałeś? Czy umiesz wczuć się w sytuację drugiej osoby i spojrzeć na problem z jej perspektywy? Jakie motywy kierują Twoim postępowaniem? Od odpowiedzi na powyższe pytania bardzo wiele zależy. Ubezpieczenia to branża opierająca się przede wszystkim na zaufaniu, ponieważ produkty ubezpieczeniowe są niematerialne. To jedynie pewna obietnica na przyszłość. Czy klient w nią uwierzy, zależy od tego, czy będziesz umiał wzbudzić w nim zaufanie. *** Im większe zaufanie klienci mają do swojego doradcy: 1. Tym częściej zwracają się do niego po radę. 2. Tym chętniej przyjmują i realizują jego zalecenia. 3. Tym poważniejsze, bardziej złożone i istotniejsze strategiczne sprawy polecają jego uwadze. 4. Tym częściej traktują go tak, jak na to zasługuje. 5. Tym większym darzą go szacunkiem. 6. Tym więcej przekazują mu istotnych informacji, przyczyniając się tym samym do podniesienia jakości jego usług. 7. Tym częściej uiszczają kwotę wskazaną na rachunku bez kwestionowania jej wysokości. 8. Tym chętniej polecają jego usługi przyjaciołom i znajomym ze sfery zawodowej. 9. Tym bardziej obniża się poziom stresu^ w ich wzajemnych relacjach. 10. Tym chętniej rozstrzygają wątpliwości na jego korzyść. 11. Tym bardziej są skłonni wybaczyć mu potknięcie.

GAZETA UBEZPIECZENIOWA (2[zasłonięte]011-07)

Niegdyś relacje między klientem a dostawcą usług profesjonalnych oparte były na niepodważalnym zaufaniu. Stanowiło ono fundament, na którym powstawały i rozwijały się wielkie firmy oraz instytucje. Chociaż tamte czasy prawdopodobnie już nigdy nie wrócą, zaufanie nadal jest niezwykle potrzebne. Dzisiaj trzeba sobie jednak na nie zapracować, a następnie podtrzymywać je przez cały okres trwania profesjonalnej kariery. Książka prezentuje nowe spojrzenie na kwestię relacji opartych na zaufaniu. Autorzy analizują zaufanie jako proces, który ma swój początek i koniec oraz może ulec wypaczeniu. Pokazują, jak należy go wspierać i jak skorzystać ze zdobywanych doświadczeń. Pokazują również, jak - opierając się na zaufaniu - zapewnić sobie różnego rodzaju korzyści.

GAZETA MSP (2[zasłonięte]011-05)

"Zaufany doradca. Jak budować trwałe relacje z klientami" - to przydatny poradnik, który przygotowali trzej autorzy: David H. Maister, Charles H. Green i Robert M. Galford. Nacisk kładą oni na to, co jest istotą działalności doradczej, czyli pozyskiwanie zaufania, a w dalszej kolejności na stworzenie więzi, które umożliwią podtrzymywanie oczekiwanych kontaktów przez całe - przynajmniej zawodowe - życie. Kiedyś był to fundament, na którym powstawały i rozwijały się wielkie firmy oraz instytucje. Dziś - zdaniem autorów - czas na to, by odświeżyć te cenne relacje, przywrócić im dawny sens i znaczenie, by określenie zaufany doradca" znów stało się synonimem dobrego biznesu.

POLSKA - DZIENNIK ŁÓDZKI (2[zasłonięte]011-05)

Proces budowania relacji doradca-klient, współdziałania, budzenie wzajemnego zaufania to długa i najeżona pułapkami droga. Autorzy książki, którzy sami przez lata doradzali, analizują elementy relacji opartej na zaufaniu. Uczą, jak nawiązać dobre stosunki i budować relację, wskazują na kluczowe zasady komunikacyjne, pokazują momenty krytyczne. Książkę wzbogacają liczne przykłady. Ważna, bo: porządkuje spojrzenie na świat konsultantów i klientów THINKTANK rekomenduje: doradcom i ich potencjalnych klientów. Przy pracy z firmą zewnętrzną

THINKTANK (2[zasłonięte]011-04)