Opis książki:
W dzisiejszym świecie działalność gospodarcza staje się coraz bardziej konkurencyjna. Jeśli "konkurencyjność" nie ma oznaczać jedynie niższych cen i mniejszych zysków, polityka cenowa musi być prowadzona profesjonalnie.Niniejsza książka jest praktycznym przewodnikiem pokazującym menedżerom, jak zrównoważyć ceny z wartością oferowaną klientom, a tym samym zoptymalizować rentowność przedsiębiorstwa. W logicznym, uporządkowanym układzie ukazuje proces opracowania strategii cenowych dla produktów i usług z jednoczesnym monitorowaniem konsekwencji, jakie każda decyzja w sprawie cen oznacza dla zysków firmy. Najważniejsze z poruszanych problemów to:zasady budowania strategii cenowych oraz ich wdrażania,najczęściej spotykane metody ustalania cen, ich wady i zalety,taktyka ustalania cen - jak sobie radzić z codziennością presją na ceny,wojny cenowe - jak je przewidywać i jak im zapobiegać,charakterystyczne cechy klientów na rynkach konsumenckich i przemysłowych,podstawowe zasady negocjacji cenowych.Adresaci:Ilustrację omawianych zagadnień stanowią aktualne, a zarazem uniwersalne przykłady zaczerpnięte z realnego świata działalności gospodarczej. Książka zawiera też ćwiczenia pozwalające czytelnikowi odnieść zamieszczone w niej treści do sytuacji jego firmy. Jest więc cenną pomocą dla tych dyrektorów, menedżerów produktu oraz menedżerów z działów sprzedaży i marketingu małych, średnich, a także większych firm, którzy są odpowiedzialni za ustalanie oraz wdrażanie strategii cenowych.
O autorze
Wstęp
Wprowadzenie
1. Ogólny zarys procesu ustalania cen
Przygotowanie gruntu
Na kim w naszej firmie spoczywa ogólna odpowiedzialność za ceny?
Jaka jest struktura kosztów firmy i jej polityka alokacji
kosztów stałych?
Rynek firmy
2. Podstawy decyzji w sprawie polityki cenowej
Wprowadzenie
Ukierunkowanie strategiczne
Siatka skuteczności i wydajności
Siły rynku
Nadmierna podaż grozi przekształceniem produktów w towary
Przetrwanie nadmiernej podaży
Koncepcja marketingowa
Pojęcie cyklu życia produktu
Ukierunkowanie strategiczne a cykl życia produktu
Strategia zbierania śmietanki
Strategia budowania bariery
Cena a krzywa przyswajania technologii
Przesunięcia wzdłuż krzywej popytu
3. W jaki sposób inni ustalają ceny
Jaka jest obecna sytuacja
Na czym polega strategia "koszt plus"
Rachunek kosztów działań
4. Pozycjonowanie cenowe i strategie cenowe
Punkt wyjścia
Segmentacja z myślą o cenie
Warunki segmentacji
Proces segmentacji
Segmentacja na podstawie zachowań zaopatrzeniowców
Co jeszcze trzeba wiedzieć?
Jak nasza grupa docelowa rozumie cenę
Ogólne zasady segmentacji
Pozycjonowanie cenowe
Krajobraz cen
Cena jako wskaźnik jakości
Cele i strategie ustalania cen
Kilka strategii cenowych użytecznych w celach marketingowych
Centrum zysków
5. Strategia cenowa oparta na wartości
Dwa przypadki strategii opartej na wartości
Istota strategii cenowej opartej na wartości
Proces analizy w strategii cenowej opartej na wartości
Kilka sposobów zwiększania wartości dla klientów
Jak sprzedawać klientom wartość dodaną
Kilka możliwości odkrywania sposobów zwiększania wartości
dla klientów
6. Taktyka ustalania cen - jak sobie radzić z codzienną presją na ceny
Niebezpieczeństwa udzielania rabatów
Cena na rynkach schyłkowych
Ustalanie cen nowych produktów
Cena oferty w przetargu
Najważniejsze zasady podnoszenia ceny
7. Wojny cenowe - jak je przewidywać, jak im zapobiegać i jak je staczać (ale tylko wtedy, gdy to konieczne)
Przykład wojny cenowej
Jak sobie radzić ze skrajną konkurencją
O czym trzeba pamiętać na rynku schyłkowym
Najważniejsze zagadnienia dotyczące wojen cenowych
Dlaczego trzeba unikać wojen cenowych
Z której strony należy oczekiwać zagrożenia
Cechy charakterystyczne mocnych i słabych rywali
Konkurenci "dobrzy" i "źli"
Zasadnicze przyczyny wojen cenowych
Zasady wojny
8. Sztuka negocjowania cen
Negocjacje antagonistyczne a negocjacje nastawione na współpracę
Negocjacje cenowe
Kwestie do rozważenia podczas przygotowań do negocjacji
Lista kontrolna oceny prawdopodobnych potrzeb, strategii i środków taktycznych nabywców
Dyskusja
Decydenci - dobrzy partnerzy
Decydenci - trudni partnerzy
Język negocjacji
Struktura rozmowy negocjacyjnej
Propozycja
Targowanie się
Defensywne techniki negocjacji
Fortele
Sfinalizowanie transakcji
Podsumowanie
Załącznik 1. Odpowiedzi i komentarze do ćwiczeń
Załącznik 2. Obliczenia związane z ustalaniem cen
Bibliografia i zalecane lektury
Indeks
|
