Wprowadzenie

1. Rola i zadania przedstawiciela handlowego

1.1. Rola przedstawiciela handlowego

1.2. Zadania przedstawiciela handlowego

1.3. Środowisko pracy przedstawiciela handlowego

2. Warunki pracy przedstawiciela handlowego

2.1. Warunki psychologiczno-społeczne

2.2. Warunki organizacyjne

2.3. Warunki zatrudnienia i wynagrodzenia

2.4. Wzory umów i dokumentów

3. Kształtowanie wizerunku firmy i przedstawiciela

3.1. Cechy osobowości przedstawiciela handlowego

3.2. Budowanie wizerunku własnego i firmy

3.2.1. Wizerunek przedstawiciela, czyli jak cię widzą

3.2.2. Wizerunek firmy

3.3. Etyka zawodowa

3.3.1. Etyka biznesu

3.3.2. Etyka przedstawiciela handlowego

3.4. Komunikacja interpersonalna

3.4.1. Zasady dobrej komunikacji

3.4.2. Komunikacja werbalna

3.4.3. Komunikacja niewerbalna

3.4.4. Komunikacja pisemna

3.4.5. Bariery w komunikacji

4. Organizacja pracy własnej

4.1. Zarządzanie czasem i celami

4.2. Zasada PARETO

4.3. Czynniki motywujące w pracy przedstawiciela handlowego

5. Współpraca z klientami

5.1. Typy klientów

5.2. Pozyskiwanie klientów

5.3. Sposoby radzenia sobie z trudnym klientem

5.4. Jak utrzymać klienta

5.5. Charakterystyka współczesnego klienta

6. Organizacja sprzedaży

6.1. Teoria sprzedaży

6.1.1. Klient

6.1.2. Produkt

6.1.3. Konkurencja

6.2. Etapy wizyty handlowej

6.2.1. „Przykazania przedstawiciela handlowego”

6.2.2. Rozmowa telefoniczna

6.2.3. Wizyta handlowa

6.2.3.1. Etap 1 – Wywiad

6.2.3.2. Etap 2 – Wzbudzenie zaufania

6.2.3.3. Etap 3 – Analiza potrzeb

6.2.3.4. Etap 4 – Prezentacja produktu

6.2.3.4. Techniki sprzedaży

6.2.3.5. Zamknięcie sprzedaży

6.2.3.6. Działania posprzedażowe

7. Negocjacje handlowe

7.1. Podstawowe zasady negocjacji

7.2. Cechy dobrego negocjatora

7.3. Techniki negocjacji

8. Merchandising

8.1. Ogólne zasady merchandisingu

9. Monitorowanie rynku pod względem popytu i podaży

9.1. Podstawowe pojęcia

9.2. Analiza rynku

9.3. Badanie konkurencji

9.4. Postępowanie konsumentów na rynku

9.5. Segmentacja rynku

9.6. Wartość badania rynku

10. Bezpieczeństwo i higiena pracy przedstawiciela handlowego

10.1. Wymagania fizyczne i zdrowotne

10.2. Warunki pracy przedstawiciela handlowego a choroby zawodowe

10.3. Zagrożenie chorobami

10.4. Przykładowa karta oceny ryzyka zawodowego

Literatura