Negocjacje przebiegną lepiej, gdy:

• przygotujesz się do nich wzorowo,
• otoczenie będzie pracowało na Twój sukces,
• nauczysz się stosować różne taktyki negocjacyjne,
• zaczniesz odczytywać informacje z komunikacji niewerbalnej Twojego rozmówcy,
• rozwiniesz zdolności perswazyjne i komunikacyjne,
• zastosujesz sprawdzone modele neurolingwistycznego programowania,
• ... i osiągniesz zamierzony cel, a potem kolejny i kolejny!

Negocjacje - gra na psychologicznej planszy

Negocjacje stanowią esencję stosunków interpersonalnych w biznesie. Opierają się na komunikacji międzyludzkiej, wykorzystują odgrywane na co dzień role społeczne rozmówców i są bardzo silnie zakorzenione w technikach perswazyjnych oraz manipulacyjnych. Gdzieś w tle natomiast majaczy cel, który obie strony określiły sobie jako zakładany wynik rokowań. Zwykle jest to uzgodnienie wspólnego stanowiska, zniwelowanie rozbieżności, osiągnięcie porozumienia. Tak naprawdę liczy się jednak mistrzowsko prowadzona gra na psychologicznej planszy.

Zapewne już wiesz, że do rozmów handlowych absolutnie konieczne jest świetne przygotowanie. Znasz wszystkie style negocjacji i orientujesz się, który z nich prezentujesz Ty sam. Zdajesz sobie sprawę z tego, jak istotne jest otoczenie podczas rokowań, i potrafisz je przygotować tak, by było Twoim sprzymierzeńcem. Zgadza się? W takim razie to idealny moment, by zająć się najskuteczniejszą bronią przyszłych negocjacji - Tobą i Twoimi osobistymi umiejętnościami.

• Stawiaj właściwe pytania w odpowiednim momencie.
• Stosuj niezawodne chwyty retoryczne.
• Obserwuj zachowania negocjatorów i ich mowę ciała.
• Zakładaj erystyczne filtry.
• Modyfikuj procesy decyzyjne Twoich rozmówców.

O autorze (5)

Wstęp (7)

1. Podstawą jest dobre przygotowanie, czyli czas odrobić pracę domową (9)

• Jaki jest cel negocjacji? (10)
  
• Jaka jest moja rola w prowadzonych negocjacjach? (14)
  
• Jakie są moje mocne strony? (15)
  
• Zabawa w detektywa (16)
  
• Rola otoczenia w procesie negocjacji, czyli wybierz boisko, na którym będziesz rozgrywał mecz (23)
  
• Ubiór, czyli jak cię widzą, tak cię piszą (29)
  
• Zadbaj o kondycję, czyli w zdrowym ciele zdrowy duch (31)

2. Informacje za free, czyli słów kilka o komunikacji niewerbalnej (33)

• Twarz i głowa (36)
• Oczy (38)
• Gestykulacja i postawa ciała (40)
  
  • Powitanie (43)
  • Nogi (44)
  • Ułożenie ciała (45)
  • Przestrzeń i odległość (46)
  • Twarz i głowa (47)
  • Ręce i ramiona (48)
  • Ciało (48)

3. Aktywne słuchanie, czyli dźwięk brzęczących monet (49)

4. Sztuka zadawania pytań, czyli kto pyta, nie błądzi (59)

5. Taktyki negocjacyjne (75)

• Taktyka niepełnego pełnomocnictwa, czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem (76)
  
• Spotkajmy się w połowie drogi, czyli reguła krakowskiego targu (78)
  
• Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka (80)
  
• Dobry policjant - zły policjant, czyli good guy - bad guy (81)
  
• Śmieszne pieniądze, czyli podaj to w częściach (84)
  
• Zdechła ryba, czyli nic nieznaczące żądanie (85)
  
• Nagroda w raju, czyli obiecanki cacanki (86)
  
• Imadło, czyli dokręcanie śruby (87)
  
• Pozorne ustępstwa, czyli coś za coś (88)
  
• Rosyjski front, czyli mniejsze zło (89)
  
• Optyk z Brooklynu, czyli prześwietlanie klienta (90)
  
• Polityka czynów dokonanych, czyli udawanie naiwnego (91)

6. Sztuka prowadzenia rozmów, czyli biznesowy taniec (93)

• Podobieństwa - różnice (95)
  
  • Podobieństwa (95)
  • Różnice (97)
• Autorytet wewnętrzny - autorytet zewnętrzny (98)
  
  • Autorytet wewnętrzny (98)
  • Autorytet zewnętrzny (99)
• Dążenie - unikanie (100)
  
  • Dążenie (101)
  • Unikanie (102)
• Procedury - opcje (103)
  
  • Procedury (103)
  • Opcje (104)
• Szczegółowy - ogólny (105)
  
  • Szczegółowy (105)
  • Ogólny (106)

7. Cechy dobrego negocjatora (109)