NEGOCJACJE W BIZNESIE
Zbigniew Nęcki
Wydawnictwo: Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, 1991
Oprawa: miękka
Stron: 220
Stan: NOWA - posiada ślady magazynowania
SPIS TREŚCI: 1. SENS NEGOCJACJI - WPROWADZENIE 2. NEGOCJACJE - CZYM SĄ l CZEMU SŁUŻĄ? . .
2.1. Ocena negocjacji: sprawność, rozsądek, kontekst
2.2. Kiedy podejmować negocjacje?
3. SPOSOBY PROWADZENIA NEGOCJACJI - STYLE NEGOCJOWANIA 3.1. Kryteria rozróżniania stylu negocjacji
3.2. Nastawienie kooperacyjne lub rywalizacyjne
3.2.1. Przegrana - przegrana
3.2.2. Wygrana - przegrana
3.2.3. Wygrana - wygrana
3.3. Styl rzeczowy
3.3.1. Oddzielanie ludzi od problemu
3.3.2. Broń sprawy, nie pozycji przetargowych
3.3.3. Nowe możliwości
3.3.4. Obiektywne kryteria
3.4. Negocjacje integracyjne
3.4.1. Obustronna korzyść
3.4.2. Typy rozwiązań integracyjnych
4. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH 4.1. Komunikacja jako perswazja
4.1.1. Źródło, czyli nadawca
4.1.2. Przekaz, czyli co się mówi
4.1.3. Kanał, czyli jak prezentujemy przekaz
4.1.4. Odbiorca, czyli do kogo mówimy
4.1.5. Typologia argumentów perswazyjnych
4.1.6. Fazy perswazji
4.2. Aktywność konwersacyjna w negocjacjach .
4.2.1. Klimat rozmowy
4.2.2. Sztuka słuchania .
4.3. Maksymy konwersacyjne G. Leecha
4.4. Komunikacja niewerbalna
4.4.1. Funkcje aktów niewerbalnych
4.5. Zasady poprawnego komunikowania się
5. TRUDNE SYTUACJE NEGOCJACYJNE 5.1. Trudny partner
5.2. Manipulacje i „chwyty" w negocjowaniu
5.2.1. Wojna psychologiczna
5.2.2. Wojna pozycyjna
5.2.3. Działania ingracjacyjne
5.2.4. Makiawelizm
5.3. Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów
5.4. Analiza transakcyjna
5.5. Konflikt
5.5.1. Uwarunkowania konfliktów
5.5.2. Przebieg konfliktów
5.5.3. Rozwiązywanie konfliktów
5.6. GRIT
6. TEORIA GIER A NEGOCJACJE 6.1. Gry o sumie zerowej
6.2. Dylemat więźnia - gry o sumie niezerowej
6.3. Gry symulacyjne
7. FAZY NEGOCJACJI 7.1. Przygotowanie do negocjacji
7.1.1. Myślenie twórcze
7.1.2. Dobór reprezentantów
7.1.3. Przygotowanie miejsca rozmów
7.2. Otwarcie rozmów
7.3. Przedstawienie propozycji
7.3.1. Ustępstwa i oferty
7.4. Kontrakt końcowy
8. CECHY DOBREGO NEGOCJATORA 8.1. Siła
8.2. Aspiracje
8.3. Zdolności
8.4. Błędy w przetwarzaniu danych
8.5. Kreatywny styl psychiczny
9. PODSUMOWANIE Aneks. Zestaw pytań i ćwiczeń
Literatura cytowana
Zbigniew Nęcki (nr. w 1946 roku W Namysłowie) ukończył w 1968 roku studia psychologiczne na Uniwersytecie Jagiellońskim. Obecnie jest kierownikiem Zakładu Psychologii Społecznej w Instytucie Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie. Od 1975 roku zajmuje się problematyką stosunków międzyludzkich; opublikował w tym zakresie sześć książek i kilkadziesiąt artykułów. Poza pracą dydaktyczną prowadzi szeroką działalność naukowo-badawczą (koncentrując się na zagadnieniach porozumiewania się) i publicystyczna. Wygłaszał referaty i prowadził wykłady w wielu ośrodkach akademickich za granicą, m. in. w Stanach Zjednoczonych (1980-81), Indiach (1983), Włoszech (1984, 1986, 1988) i Meksyku (1988-89). Bogate doświadczenie życiowe i wiedza naukowa zgromadzona dzięki wielu badaniom prowadzonym nad przebiegiem procesów społecznych pozwoliła mu na wszechstronne ujęcie problematyki negocjacji w rzeczywistych warunkach społecznych, zarówno od strony teoretycznych podstaw kontaktów między ludźmi, jak i od strony bardzo konkretnych, szczegółowych zagadnień praktycznych.
„W jaki sposób prowadzić rozmowy? Czy i kiedy blefować? Jak uniknąć oszustwa? Na czym polegają zdolności negocjacyjne? Czy można je rozwijać? Na ile można wierzyć perswazji? Jak budować klimat służący porozumieniu? Jakie jest znaczenie czynników zewnętrznych, takich jak: wygląd fizyczny, miejsce prowadzenia obrad czy kontekst społeczny? A co robić wtedy, gdy jesteśmy prowokowani do kłótni? Wszystkie te pytania, i wiele innych, tworzą bogactwo problemów, z których część wybraliśmy do analizy i przedstawienia w niniejszej pracy. Nie stronimy od pouczeń, rad i wskazówek - podajemy je w dobrej wierze, nie po to, by błyszczeć, a po to, by stać się możliwie dokładnie zrozumianymi". (str. 9).
