NASSALSKI - TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

24-01-2012, 4:57
Aukcja w czasie sprawdzania była zakończona.

Cena kup teraz: 10 zł

Użytkownik blue__flame

numer aukcji: 2038619301

Miejscowość @ - tylko wysyłka

Koniec: 15-01-2012 12:13:34

Dodatkowe informacje:
Stan: Używany

"TECHNIKI SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ. PORADNIK AGENTA"; P.NASSALSKI; POLTEXT; stan : bdb ; przesyłka polecona : 6,10 zł. SPIS TREŚCI : OD AUTORA .................................. 11 WSTĘP ...................................... 13 Część pierwsza ZNAJDOWANIE KLIENTÓW, CZYLI KLUCZ DO SUKCESU .................................... 17 1. Cykl sprzedaży i budowa własnego rynku ............ 19 2. Dlaczego aż tyle o zdobywaniu nowych nazwisk? ....... 23 3. Rozpoznawanie rynku początkowego ................ 25 Dlaczego tak ważne jest to, kogo znasz? ............ 25 Twoje rynki zbytu ............................ 26 Podejście do ludzi, których znasz ................. 27 Kto może być Ośrodkiem Oddziaływania? ........... 28 „Gniazda" na Twoim rynku początkowym .......... 30 „Gniazda" jako części rynku ..................... 31 Zmienić „listę nazwisk" na „listę potencjalnych klientów" 32 4. Kwalifikacja potencjalnych klientów ................. 33 Kwalifikacja Generalna ......................... 33 System Pięciogwiazdkowy ....................... 36 Wartość poszczególnych osób z listy ............... 38 5. Osoby zarekomendowane, Ośrodki Oddziaływania i „Gniazda" ................................. 41 Osoby zarekomendowane ........................ 42 Ośrodki Oddziaływania ......................... 43 Jak zwracać się do Ośrodków Oddziaływania? ...... 44 Co mówić w Ośrodkach Oddziaływania (I)? ........ 46 Co mówić w Ośrodkach Oddziaływania (II)? ....... 47 Pomagać Ośrodkom ........................... 49 Pokaż listę nazwisk ............................ 50 „Hodowla" Ośrodków Oddziaływania .............. 51 Rozglądaj się ................................ 54 Zbieraj Ośrodki Oddziaływania ................... 55 „Gniazda" nabywców .......................... 57 6. Inne źródła potencjalnych klientów ................. 63 Nowe nazwiska na każdym spotkaniu .............. 63 Zbieraj nazwiska na każdym spotkaniu ........... 65 Bądź towarzyski .............................. 66 Chcesz mieć przyjaciół - bądź przyjacielski .......... 67 Nowe nazwiska dzięki własnym obserwacjom ........ 68 Nowe nazwiska dzięki publikacjom ................ 69 Werbunek „na zimno" ...........'.............. 71 Potrzeby rodzą nowych klientów .................. 72 Wyczucie czasu ............................... 73 Stymulator, czyli ściągawka ...................... 74 Kontakty osobiste ........................... 74 Czasopisma, publikacje ....................... 76 Listy adresowe, spisy, książki telefoniczne ......... 77 7. Szukanie klientów - dobry zwyczaj ................. 79 Cel - zbieranie nazwisk i umawianie spotkań ........ 79 Cechy najlepszych „zbieraczy nazwisk" ............. 81 Zaplanowana akcja ............................ 82 Cztery przykazania na temat dobrych przyzwyczajeń ... 83 Codziennie nowi klienci ........................ 85 Część druga KORZYSTANIE Z TELEFONU .................... 87 1. Cel szkolenia ................................. 89 Główne zagadnienia ........................... 89 Początek .................................... 91 Niechęć do dzwonienia ......................... 92 Uwierz w prawo wielkich liczb ................... 92 Nastaw się pozytywnie ......................... 93 Nabierz dobrych przyzwyczajeń ................... 93 Skoncentruj się na rynku początkowym ............. 94 Osoby polecone.......................... 95 Wiara w skuteczność, czyli techniki używane wobec siebie 96 Planuj zanim zadzwonisz ........................ 97 2. Dobre rady na telefon .......................... 99 Jak rozmawiać przez telefon? .................... 99 Sprawdź jak wypadasz ......................... 101 Prowadzenie ewidencji .......................... 102 3. Ustal co powiesz .............................. 103 4. Mów to przez telefon! .......................... 107 Powtórny kontakt ............................. 107 Przykłady ................................... 109 Jak reagować na sprzeciwy i odpowiadać na pytania? . . 114 Cztery powody odmowy spotkania ................ 115 Co robić w razie odmowy? ...................... 115 Co odpowiadać na cztery rodzaje obiekcji? .......... 117 „Czy to chodzi o ubezpieczenia?" ................. 119 Coraz lepiej mi się rozmawia .................... 120 Ćwicz i nabieraj doświadczeń .................... 121 Część trzecia CYKL SPRZEDAŻY ............................ 123 1. Wprowadzenie ................................ 125 Cykl sprzedaży ............................... 126 Tajemnice najlepszych .......................... 129 2. Etap I - Znajdowanie klientów ................... 131 3. Etap II - Nawiązanie kontaktu ................... 133 Techniki nawiązywania kontaktu .................. 134 Przygotowanie do rozmowy ...................... 137 Zalety skutecznych wypowiedzi ................... 140 4. Etap III - Zebranie informacji .................... 143 Techniki zbierania informacji ..................... 144 Informacja, czyli klucz ......................... 145 Jak o to pytać? .............................. 146 Budowanie związku ............................ 146 Pięć głównych sposobów na zacieśnienie związku .... 147 Rodzaje zadawanych pytań .................... 148 Zalety skutecznego zbierania informacji ............. 150 5. Etap IV - Propozycja rozwiązania problemu .......... 151 Wyjście z propozycjami ......................... 152 Umiejętności proponowania rozwiązań .............. 152 6. Etap V - Prezentacja i sprzedaż .................. 155 Techniki prezentacji i sprzedaży .................. 156 Umiejętność sprzedaży .......................... 157 Jak reagować na odmowę? ...................... 158 Robota papierkowa ............................ 160 7. Etap VI - Dalszy kontakt i służenie pomocą ......... 161 Korzyści z pomyślnego zakończenia sprzedaży ........ 164 Cześć czwarta METODY PRACY .............................. 165 1. Wprowadzenie ................................ 167 2. Praca z głową ................................ 169 Dobre przyzwyczajenia - im wcześniej, tym lepiej ..... 169 Dobre przyzwyczajenia, czyli więcej wolności ......... 170 Koncentracja i wytrwałość ....................... 170 3. Ustalanie celów ............................... 173 Wyznaczanie terminów ......................... 174 Dokąd doszedłeś? ............................. 176 4. Planuj dla zysku .............................. 177 Niezbędny dochód ............................ 177 Niezbędna składka ............................ 178 Niezbędne działania ........................... 179 5. Wskaźniki ................................... 181 Ułaskawianie liczb ............................ 181 Co się dzieje z nazwiskami? ..................... 183 Typowy tydzień pracy .......................... 185 Jak to jest naprawdę? .......................... 186 Kontakty .................................. 187 Potencjalni klienci ........................... 188 Rozmowa wprowadzająca ..................... 189 Spotkania „zamykające" z podjęciem próby sprzedaży 190 6. Planowanie .................................. 191 Planowanie czasu...................... 193 Twój typowy dzień ..................... 194 Planowanie dnia .............................. 195 Zaplanowany czas dodatkowy .................... 197 Czas na naukę ............................... 198 7. Szkolenia ciągłe ............................... 199 Plan zajęć ................................... 200 Ewidencja szefa ............................... 206 Konsultacje indywidualne ....................... 208 Obecność na spotkaniach ....................... 209 Część piąta O UCZCIWOŚCI ............................... 211 1. Zaufanie klienta - najlepszy towar ................. 213 Niemodne słowo - honor ....................... 213 I to też się opłaca ............................ 214 ZAKOŃCZENIE ................................ 219 ANEKS 1 - Sposób Claya Hamlina ................. 221 ANEKS 2 - Trochę psychologii sprzedaży............. 228